在所謂資本寒冬和投資泡沫背景下，投資者的策略發(fā)生了哪些變化？創(chuàng)業(yè)者又應當如何應對？什么樣的公司更容易受到投資者青睞？我們一起來聽聽吧~

由創(chuàng)新工場、真格基金、隆領投資三方聯(lián)合發(fā)起的“群英會”收官日“Demo Day”上，不僅僅有創(chuàng)業(yè)者們的精彩展示，還有資深投資人的干貨分享。創(chuàng)新工場管理合伙人汪華、真格基金合伙人兼CIO李劍威、隆領投資合伙人汪東風三位大佬為我們帶來了一場精彩的圓桌論壇。在所謂資本寒冬和投資泡沫背景下，投資者的策略發(fā)生了哪些變化？創(chuàng)業(yè)者又應當如何應對？什么樣的公司更容易受到投資者青睞？我們一起來聽聽吧~

汪華——投資機構(gòu)判斷項目的標準在變化

創(chuàng)新工場管理合伙人汪華：今天想跟大家分享一下在資本寒冬和泡沫穿越的周期中，投資方主流的投資策略和投資心態(tài)有什么變化。投資機構(gòu)的心態(tài)變化說直白一點的話，第一個就是不著急，第二個就是能砍價，因為前段時間股市暴跌，大家心里都比較傷，現(xiàn)在股市寒冬，基金手里并不是沒有錢，我的概念里面，有一半的基金在上輪資本熱潮中都為自己募到了不少錢，現(xiàn)在寒冬了，大家都在預期前段時間創(chuàng)業(yè)公司的估值下降。大家對于整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展是有信心的，但對于前段時間的估值是不滿意的。

第二個來說，因為大家都不投資了，所以我看到一個好項目，并不是我今天就要出手把它拿到，我可以再等一個月觀察一下這個公司，看這個公司的CEO應對這個寒冬怎么樣，說不定過段時間價錢會下降。所以大家都在觀望、等待和等打折的狀態(tài)。

另外來說，大家對項目的判斷標準發(fā)生了本質(zhì)變化。之前大家喜歡看GMV、增長、用戶數(shù)，周對周、月對月的增長，不管什么方式弄到的。燒錢出來的，偷來的，搶來的，騙來的，都無所謂。現(xiàn)在說絕對點兒，大家都看到GMV，周對周增長率，大家看的都頭疼了。大家期待的是一些創(chuàng)業(yè)公司第一波能在前面的基礎之上，真正能把自己的商業(yè)模式找出來。第一波能實現(xiàn)潛在的盈利模式，所謂的剩者為王，其實并不是僅僅像大家說的削減成本，讓自己像烏龜一樣過冬。所謂的剩者為王，是之前燒錢搶入口，第一波搶入口的公司，真正能剩下來贏的是這批同樣的公司里面，第一個找到掙錢模式的，第一個找到合適產(chǎn)品，第一個找到運營模式的，那個才是勝者，而不是僅僅是說你活下來。大家實際上在等這樣的公司。

汪東風——成功的創(chuàng)業(yè)者要學會管理好現(xiàn)金流

隆領投資合伙人汪東風：其實寒冬帶來的唯一的改變就是可投可不投的，都盡量不投。因為過去很多都屬于近親繁殖，也有一些是主動找上門。后來我們發(fā)現(xiàn)在這樣的前提下，失敗率挺高的。那么，縱觀整個市場，我們鎖定兩三個我們比較看好，又比較專業(yè)的領域，我們主動來尋找團隊。當然，如果是真正好的團隊，在這個時間也不會停止投資的步伐，只是策略調(diào)整了，過去包容度比較高，現(xiàn)在包容度比較低。

我也有一個明顯的感覺，過去我們投資過的項目，現(xiàn)在走到A輪、B輪的時候非常艱難。一方面我們要看資本市場，由于二級市場的一些調(diào)整，給一級市場的投資機構(gòu)心態(tài)帶來了改變，這是其中一個因素啦，但是呢，我們可以看到往下走，好的公司還是一樣，該拿到錢拿到錢。

我們之前投過的公司，今天在A輪B輪受阻，我們?nèi)プ屑毞治觯加幸粋€共同的原因，就是CEO在財務控制方面還是個菜鳥，可能過去你打過工，或者帶過5個人10個人，可是當你拿到一筆一千萬兩千萬美金投資的時候，心態(tài)馬上就變化，一個月幾百萬幾千萬就這樣出去。因為我們投資的公司很多，可能不會跟他每個月去對財務報表，也不會派駐財務人員，但是當跟他們回顧探討的時候，發(fā)現(xiàn)他們完全沒有財務控制觀念，完全是個菜鳥。走到今天，只能是說去壓成本，用這些極端的做法。其實任何一個公司，你必須管理好自己的現(xiàn)金流，然后必須做好這樣的規(guī)劃。

第三點，整個行業(yè)走到今天已經(jīng)越來越成熟，不是追求圈地的方式了，完全拿投資人的錢去燒，這種方式可能越來越弱。因為你未來真的是一個千億百億美金的企業(yè)，可能一堆投資機構(gòu)還是會來下這個豪賭，但是呢，如果你并沒有機會發(fā)展成那么大，又想拿著投資人的錢不斷的燒，不斷地去跟別人打，這個也是行不通的。盡快找到自己的盈利模型，這個模型并不是讓你很快產(chǎn)生規(guī)模利潤，而是說當你碰到這種寒冬的時候，真的把成本壓縮下來，真的把盈利模型發(fā)揮出來，你可以挺的更久。這點可能對于我們創(chuàng)業(yè)者來說也非常重要。

李劍威——兩類公司受到投資者青睞

真格基金合伙人兼CIO 李劍威：我來補充一點，是我最近的一些觀察吧。確實，主流基金的節(jié)奏最近都相對慢下來了，但是我們同時也有投資些公司。我們看到有些公司在這個市場里面依然很受歡迎，我們就在觀察他們有什么特征。

我覺得有兩類公司在這種相對沒有那么好的環(huán)境里比較受歡迎，一種是他的Unit Economic，就是每一單的經(jīng)濟效益已經(jīng)被證明了，他已經(jīng)準備好了可以規(guī)模化，在這種環(huán)境下，資本其實不太care寒不寒冬，他覺得只要這個繼續(xù)放錢，運營要不斷優(yōu)化，只要放錢就可以規(guī)模化，這種公司我們感覺后面的投資機構(gòu)就會比較討巧。

另外一種就是，他可能也沒有Prove他的盈利模式，但確實打造了客戶的剛性需求，所以在沒有太多補貼的情況下，他的業(yè)務會增長很快，這類的話其實也是比較受歡迎的。我的總體感覺，對于創(chuàng)業(yè)公司來說，這種情況其實，讓整個市場冷靜下來，未嘗不是一件好事。

比如我們看這兩個周期，08年還是12年，08年整個資本市場都很差，12年的時候是血流成河，如果你看那段時間出來的公司，比如像京東。京東可能08年才幾千萬美元的估值，現(xiàn)在已經(jīng)300多億了，大家看唯品會，唯品會就是12年其實跌的很慘，跌破發(fā)行價，但現(xiàn)在在閃購這個領域和特賣這個領域基本上沒有什么對手。

其實所謂寒冬的話，對于目標比較遠大的，或者知道自己在做什么生意的創(chuàng)業(yè)者來說，未嘗不是一個好消息。大家Calm Down，想清楚我這個業(yè)務模式、核心問題在哪，怎么能夠促使我的單量、交易數(shù)能夠不斷增長，而且能夠保證一個正的Unit Economic，就是你在每單上可以賺錢，你整個公司可能在虧錢，因為你有管理成本，但是你在每單是可以賺到錢。而且思考一下怎么去把每一單規(guī)模化。我們更多這方面的思考，對于公司走的更遠，我感覺是挺有意義的。

干貨建議：三位大佬解鎖資本寒冬中的融資關卡

李劍威：還是找到用戶需求的痛點。當然不同的生意有不同的形態(tài)，如果你是硬件，在產(chǎn)品出來之前什么都很難說的，但怎么樣能盡可能快的讓產(chǎn)品原型出來，去早期的測試這些客戶，如果你是做service，做服務的，你去找到用戶，測試你的產(chǎn)品哪些是對的，哪些是不對的。最終形成一個規(guī)模化的模式，我覺得這點是比較早期的公司最關鍵的一點。

汪華：對大家來講最重要的問題還是現(xiàn)金流。你要考慮你7到12月份一個深層的問題。在我們選擇突破點的時候，也要有更多的考慮，無論是Unit Count，還是用戶獲取的時候。

創(chuàng)業(yè)公司其實是打怪升級，我們有一個特別遠大的目標，尤其是前段時間資本熱潮的時候，我們可能目標都是直通星辰大海。但是現(xiàn)在的情況是，我們要特別精確的算我手里的彈藥，算我手里的能源。把我們原來的星辰大海的目標，換算成我們現(xiàn)在的生命周期，在我現(xiàn)在的人員和彈藥里面，能達到的第一個突破點是什么。這種情況下，我挺建議我們的團隊把自己原來的計劃，和自己原來的商業(yè)模式，包括時間表，都全部重新處理一下。甚至重訂原來的目標和里程碑。

然后把我們包括原來的傾向，從絕對的量化發(fā)展，轉(zhuǎn)化為質(zhì)的發(fā)展，就是商業(yè)模式的探索和確立。就跟劍威剛才說的一樣，你不一定要追求多大的規(guī)模，但是你要追求很強的規(guī)模，在你的小范圍里面實現(xiàn)用戶自增長，或者每單的Unit盈利，只要能把這點證明，你就不愁拿不到錢。而且只要小單里面循環(huán)，那加的錢加的規(guī)模可以形成更大的循環(huán)。所以把之前的浮躁心理排掉，放到核心本質(zhì)和質(zhì)量的增長和發(fā)掘中去。

汪東風：兩點建議，第一點是關于人的問題，當我們在小團隊的時候，可能拿了種子，或者自己賣房子抵押出來的錢創(chuàng)業(yè)，你會一輩子攥住它，如果拿了不管是群英會的錢，或者哪個投資機構(gòu)的錢，很多創(chuàng)業(yè)者的想法就是先把消息發(fā)布出來，吸引很多的人進來。吸引人的過程中，第一個是成本問題，很多人都想從BAT挖人，當然這個挖人是必要的，但是要看準階段。

我們之前投過的一個公司，就付出了巨大的代價。他從點評，或者從美團，都有挖了大區(qū)的地推負責人，但是半年之后這些人全部走完，也是付出了很高的成本，對對方也是傷害。這個過程中，自己原來的團隊因為認同自己的文化，從三個人五個人一起成長起來。對于這么早期的公司，還是要把核心團隊，把文化給梳理好。所以人這個事，并不是我收到錢了，就趕緊50萬100萬年薪趕緊開始挖貴的人，有的時候你的規(guī)模也沒有到達說我現(xiàn)在有上億的承載，我需要從QQ挖一個人過來。其實不要追求這么完美，一定要循序漸進，當然有好的人，對于企業(yè)CEO來說你最重要的事，就是你一定要盯死他。

第二個就是試錯。我們很多項目在做的過程中，都在貶值，一直都在貶值。我們每個月可能花50萬去試錯，或者100萬去試錯，這樣是投資人無法接受的。你把成本控制在10萬20萬到頭了。因為什么叫試錯，就是你還沒有找到一個自增長，甚至未來可以爆發(fā)的模式，在這種模式底下，你不斷導入一些流量，在你的產(chǎn)品上試錯，不要把攤子搞太大了。所以成本控制真的是非常重要的。因為你一旦找到，無論A輪B輪，這些后來的資金也會追著來，這些資本不是不投，而是現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)模式升級了，過去是魚龍混雜，大家渾水摸魚都能拿到錢。過去值一個億的現(xiàn)在喊到3個億的也有人投，但今天也許就是你一定要把自己真實的東西做出來，不是虛假的東西。你真實值多少錢，就多少錢。不要去抬高，其實你創(chuàng)業(yè)早期就把估值拉高，下一輪更不好融，拉高估值并不是一個好事，還是要根據(jù)實際情況。

汪華：我再補充一點吧。因為之前好像說的氣氛都蠻凝重的。但實際上我覺得前段時間的泡沫和燒錢，在非常多的領域都燒出了非常多的肥料。阿里百度燒錢，現(xiàn)在讓我爸我媽都會手機支付，網(wǎng)上支付了。前段時間包括所有送餐平臺的燒錢，讓大部分人養(yǎng)成了在線訂餐、在線叫外賣的習慣。之前所有的燒錢并不是沒有意義的。之前所有的燒錢在很多的領域積累了用戶習慣，積累了特別特別多的肥料。相當于給之后的創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)造了特別多的機會。在用戶被教育的很好，培養(yǎng)的很肥了，現(xiàn)在我們只要花一點小力氣，就可以在之前巨頭燒錢的那些肥料堆里，很快能找出自己的東西。