當(dāng)我們要做一個(gè)產(chǎn)品之前，首先要做的事情就是市場(chǎng)與用戶需求的分析與發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榻酉聛?lái)所有事情都是根據(jù)用戶需求的展開(kāi)。

百寶香是一款新穎的場(chǎng)景母嬰移動(dòng)電商app，區(qū)別于大部分以低價(jià)折扣為導(dǎo)向的母嬰特賣平臺(tái)，它從0-12歲的兒童服飾切入，以各種用戶生活可能出現(xiàn)的場(chǎng)景展示商品，以情景為背景，以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，每天上新數(shù)個(gè)場(chǎng)景，讓用戶能最快地找到自己心儀甚至意料之外的商品和收獲。百寶香已獲得黑馬資本、集結(jié)號(hào)資本投資，估值達(dá)數(shù)千萬(wàn)元人民幣。

以下是高巍口述：

我從2009年開(kāi)始從事母嬰電子商務(wù)，從賣奶粉紙尿褲等標(biāo)品開(kāi)始，那個(gè)時(shí)候時(shí)候還是b2c的時(shí)候，商業(yè)模式處于“采買模式”，我們從供應(yīng)商那邊采購(gòu)入庫(kù)，然后通過(guò)pc網(wǎng)站銷售給消費(fèi)者，通過(guò)賺取商品差價(jià)盈利。

對(duì)于母嬰標(biāo)品，用戶的需求：一是正品安全，二是低價(jià)、三是快速便捷。那個(gè)時(shí)候的我們更多地是在供應(yīng)鏈端獲得更多大牌的合作，并且減少中間環(huán)節(jié)確保商品100%正品，在用戶端我們通過(guò)正品低價(jià)的方式獲取大量用戶(低價(jià)是建立在強(qiáng)大的供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上)。做法粗暴，所以很快我們的交易量就上來(lái)了，連續(xù)多年雙十一單天交易額突破千萬(wàn)。

到如今，電子商務(wù)經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，用戶習(xí)慣也發(fā)生了改變和升級(jí)，用戶已經(jīng)不僅僅滿足于盲目追求低價(jià)的時(shí)代。就如同我們現(xiàn)在給孩子或者自己買的衣服一定是最便宜的嗎？一定不是！一定是先喜歡，然后再考慮性價(jià)比。因此我們的商業(yè)模式也需要改變。

特賣模式的死穴——補(bǔ)貼用戶

這兩年母嬰行業(yè)很火爆，大部分產(chǎn)品都是特賣模式，特賣模式就是典型的以低價(jià)引導(dǎo)用戶購(gòu)買的模式。在大量同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，大家通過(guò)大量補(bǔ)貼賠本賺吆喝。我認(rèn)為再多一家這樣產(chǎn)品已經(jīng)沒(méi)有意義了。對(duì)于用戶而言如果只是想要低價(jià)的童裝可選擇的渠道太多了，除了低價(jià)還能給用戶提供什么價(jià)值呢？

我認(rèn)為所有不能給用戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品是沒(méi)有必要存在的，即便短暫的輝煌，也只是曇花一現(xiàn)。而對(duì)于補(bǔ)貼，我認(rèn)為所有補(bǔ)貼應(yīng)該是建立在一個(gè)有價(jià)值并被驗(yàn)證了的商業(yè)模式上，通過(guò)補(bǔ)貼以時(shí)間換空間的方式快速發(fā)展起來(lái)，而不是在一件錯(cuò)誤的事情上用錢去換虛華的數(shù)據(jù)。

從供應(yīng)鏈而言，奶粉紙尿褲等標(biāo)品生命周期短，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)極其激烈，用戶沒(méi)有忠誠(chéng)度，他們是品牌的用戶而不是任何一個(gè)平臺(tái)的用戶，今天你虧我來(lái)你這買，明天他虧我就去他那買。平臺(tái)獲客成本極高，需要不停地重復(fù)獲取用戶，不可持續(xù)。而孩子3歲之后對(duì)于此類標(biāo)品的需求急劇下滑，用戶流失非常嚴(yán)重。

如何構(gòu)建場(chǎng)景——情感共振

在種種分析之下，百寶香母嬰場(chǎng)景電商平臺(tái)就應(yīng)運(yùn)而生了。百寶香從0-12歲的兒童服飾等非標(biāo)品類切入市場(chǎng)，區(qū)別于大部分以低價(jià)折扣為導(dǎo)向的母嬰特賣平臺(tái)，百寶香為用戶提供了低價(jià)以外的價(jià)值。以各種用戶生活可能出現(xiàn)的場(chǎng)景展示商品，以情景為背景，以服務(wù)為舞臺(tái)，以商品為道具，通過(guò)環(huán)境、氛圍的營(yíng)造，使消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中感受到“情感共振”式的體驗(yàn)，通過(guò)情景來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，激發(fā)消費(fèi)者的共鳴，進(jìn)而促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

如場(chǎng)景“我們宅著呢”精選打造一個(gè)孩子居家相關(guān)的商品專場(chǎng)“；場(chǎng)景”爸爸好久沒(méi)有送我禮物了精選打造一個(gè)兒童禮盒專場(chǎng)等等。每天上新數(shù)個(gè)場(chǎng)景，創(chuàng)造無(wú)數(shù)打動(dòng)、引導(dǎo)用戶購(gòu)買的場(chǎng)景，讓用戶能最快的找到自己心儀甚至意料之外的商品和收獲。當(dāng)用戶喜歡上一個(gè)商品后，他購(gòu)買這個(gè)商品的價(jià)格同樣經(jīng)得起考驗(yàn)，我們的價(jià)格還是全網(wǎng)最低。通過(guò)場(chǎng)景進(jìn)來(lái)的用戶，他們的第一需求不是盲目的追求低價(jià)，而是找到或發(fā)現(xiàn)自己喜歡的商品，如果他想要比價(jià)，我們也同樣是極具競(jìng)爭(zhēng)力。久而久之用戶只要看到喜歡的下單就行了。

場(chǎng)景舉例1:

比如說(shuō)一盞臺(tái)燈本來(lái)只是一盞臺(tái)燈，但宜家把他設(shè)計(jì)在一個(gè)書房的場(chǎng)景內(nèi)，你就會(huì)覺(jué)得這個(gè)臺(tái)燈特別有意思，也許一開(kāi)始你沒(méi)有想買一盞臺(tái)燈，而這個(gè)場(chǎng)景讓你聯(lián)想到了你在這樣一個(gè)書房看書會(huì)有的感覺(jué)?？赡苣悴粌H僅買了臺(tái)燈，還買了書架，書桌等。

場(chǎng)景舉例2:

一個(gè)水果在平常你買的時(shí)候他可能就只值5元，但如果這個(gè)水果是在夜店、酒吧這樣的場(chǎng)景以拼盤的方式出現(xiàn)的時(shí)候，他的價(jià)值可能就翻了好多倍。這個(gè)時(shí)候用戶不是在為水果買單，而是場(chǎng)景買單。

場(chǎng)景舉例3:

我們平時(shí)很難想到去買一盒巧克力，或者一束花，但到了情人節(jié)的時(shí)候我們很多人會(huì)去買這2樣?xùn)|西，為什么？因?yàn)榍槿斯?jié)就是一個(gè)場(chǎng)景，在提醒我們這個(gè)場(chǎng)景下需要的東西。

移動(dòng)電商已經(jīng)從需要變成了想要，傳統(tǒng)的pc時(shí)代電商更多的是用戶明確自己要買什么東西了，然后通過(guò)搜索找到。而往往能被搜索到的都是所謂的低價(jià)爆款，爆款的特點(diǎn)就是買的人多、同質(zhì)化嚴(yán)重、低價(jià)虧本、少等。而99%的長(zhǎng)尾商品卻不被用戶發(fā)現(xiàn)。他們可能很好，也物超所值，但是他們沒(méi)有符合搜索邏輯下的規(guī)則，因此他們都石沉海底了。

而場(chǎng)景電商會(huì)把最好的、最適合用戶的商品精選到你的面前，并且在一個(gè)特定的場(chǎng)景下展現(xiàn)在用戶面前，讓用戶產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生購(gòu)買欲望。用戶才突然發(fā)現(xiàn)，哦~原來(lái)下雨天孩子有這么多好看的雨具，我想買！原來(lái)孩子們生日派對(duì)會(huì)這么打扮，我想給自己的寶寶買一套……等等。

如何打通上游商家——按效果收費(fèi)

用戶的需求我們解決了，作為平臺(tái)，商家的需求也非常重要，也需要我們?nèi)ソ鉀Q。現(xiàn)在的商家在各大平臺(tái)其實(shí)活得并不好，一方面團(tuán)隊(duì)人才缺失，找不到會(huì)做的人，人很多，人才很少。二是大平臺(tái)的傭金+倉(cāng)儲(chǔ)物流+服務(wù)費(fèi)+營(yíng)銷推廣+團(tuán)隊(duì)費(fèi)用+租賃費(fèi)用等合計(jì)非常大。三是爆款模式、低價(jià)模式讓商家淪陷在價(jià)格戰(zhàn)之中，不低價(jià)就是死，低價(jià)就是等死，商家生存環(huán)境非常艱難。

有別于采買賺取商品差價(jià)的模式，百寶香的收費(fèi)模式是通過(guò)招募大量品牌商家簽約入駐，通過(guò)平臺(tái)將商品銷售給消費(fèi)者按交易額抽取傭金，是一種按效果收費(fèi)的方式。

而我們按效果收費(fèi)，只收取商家產(chǎn)生交易額部分的5%的傭金，其他無(wú)任何費(fèi)用。而商家只需要等待訂單生成，發(fā)貨就可以。也不需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)，只需要一個(gè)人和我們對(duì)接業(yè)務(wù)就好。銷售回款我們也都是第一時(shí)間支付給商家，商家曾經(jīng)在各大平臺(tái)動(dòng)輒2各月的賬期之苦也都沒(méi)了，現(xiàn)金流和資金周轉(zhuǎn)對(duì)于一個(gè)零售企業(yè)太重要了。只有商家能賺到錢，業(yè)務(wù)越做越大，培養(yǎng)更多的品牌商家出來(lái)，平臺(tái)的存在才有價(jià)值，才有意義。

如何得到資本認(rèn)同——人品、團(tuán)隊(duì)與人才

在中國(guó)抄襲是非常厲害的，沒(méi)有任何一種產(chǎn)品和商業(yè)模式只有一個(gè)人在做。如果一直只有你一個(gè)人在做，一定是這個(gè)市場(chǎng)太爛了，大家都不要做。不要覺(jué)得自己的點(diǎn)子很好，其他人都沒(méi)想過(guò)。點(diǎn)子是不值錢的，我們?nèi)魏我粋€(gè)引以為傲的創(chuàng)意想法，可能在我們之前已經(jīng)被無(wú)數(shù)人在n前年就想過(guò)很多次了。落地才是王道，落地是要靠牛逼的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)去實(shí)現(xiàn)的。

團(tuán)隊(duì)一定要互補(bǔ)，麻雀可以小，但五臟要俱全。不管是技術(shù)，運(yùn)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷等都需要有強(qiáng)大的伙伴一起。創(chuàng)業(yè)初期在人才上面一定要舍得花錢，不要小氣。找10個(gè)5000的，不如找2個(gè)2萬(wàn)的。這個(gè)錢花了就是賺了，省了就是虧了。人才值這個(gè)錢是因?yàn)樵谀阒耙呀?jīng)有很多公司和老板為他付過(guò)大量學(xué)費(fèi)了，這2萬(wàn)塊是他這么多年的經(jīng)驗(yàn)積累，渠道積累，人脈積累堆積起來(lái)的。而你找個(gè)新人眼下看雖然很便宜，但你不得不為他繳納更多的學(xué)費(fèi)讓他沉淀累計(jì)到2萬(wàn)的價(jià)值，而在這個(gè)過(guò)程中，你付出最大的成本就是時(shí)間成本。而對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，沒(méi)有什么比時(shí)間更寶貴的了。

投資人之所以對(duì)于我們這個(gè)初創(chuàng)項(xiàng)目這么看中，主要是因?yàn)槿硕皇琼?xiàng)目本身，是因?yàn)樵俸玫臇|西也需要有厲害的人才能去實(shí)現(xiàn)。團(tuán)隊(duì)就顯得越發(fā)重要。我們的團(tuán)隊(duì)來(lái)自科大訊飛、思科、百度、阿里等。

融資用戶需求明確、商業(yè)模式明確、團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大，那么融資變得不那么困難了。資本是逐利的，不要想著雪中送炭，永遠(yuǎn)是錦上添花的。如果你的產(chǎn)品夠牛，你不會(huì)缺錢，如果你的產(chǎn)品很爛，你就算求也不會(huì)有人給你一分錢。初創(chuàng)公司對(duì)于商業(yè)模式，投資人更看中的是人，是誰(shuí)去做這個(gè)事情。所以一定要打造一支靠譜且牛逼的團(tuán)隊(duì)。而創(chuàng)始人更要是一個(gè)口碑非常好的人。好口碑是我們?cè)谛袠I(yè)多年下來(lái)的沉淀，是我們平時(shí)一點(diǎn)一滴的積累，所以人品很重要。錢沒(méi)了可以再賺，人品沒(méi)了就一無(wú)所有了。