芙蓉國粹最后放的歌曲叫什么—綠色征途怎么捕馬

50多歲的川劇演員，剃著光頭，頭頂一盞油燈，只見他時而劈著一字馬，緩緩穿過板凳下面，時而橫跨兩條板凳間，左右搖擺身體，而煤油燈始終不落。在成都《芙蓉國粹》川劇變臉秀的抖音號上，這條僅16秒的川劇《皮金滾燈》的經(jīng)典表演獲贊1.1萬，吸引了許多對川劇感興趣的觀眾來到四川省川劇院觀看演出。

《芙蓉國粹》成立于2005年。作為小眾的傳統(tǒng)劇目，它此前主要依賴于傳統(tǒng)渠道帶來觀眾，上座率不高。而在三年疫情期間，節(jié)目更是時常停演，有時一停就是大半年，一直處于虧損狀態(tài)。

2018年，1995年生的李行留學(xué)歸來，從父親手中接棒開始運營《芙蓉國粹》。疫情期間，他一改傳統(tǒng)的運營模式，嘗試通過抖音短視頻和直播來宣傳川劇，擴(kuò)大影響力，吸引了大量的年輕觀眾，與此同時，在抖音生活服務(wù)的助力下，李行也成功地實現(xiàn)了僅通過抖音便能達(dá)到滿座率的目標(biāo)。如今，川劇院的票務(wù)日日都能全部售出，為此，他將過去最多每日四場演出增至每日五場。

1. 改革現(xiàn)代化劇目，吸引年輕人

李行是廣東潮汕人，他的父親很喜歡聽潮劇，后來他們搬到成都，父親聽到川劇后，便愛上了。他覺得比起潮劇，川劇更多樣化，除了唱腔，還有變臉、吐火等絕技。于是2005年，李行的父親決定成立成都芙蓉國粹演藝公司，并開創(chuàng)了“芙蓉國粹川劇秀”原創(chuàng)劇目，在四川省川劇院的場地演出。

那時李行才十歲。父親忙于工作，沒時間管他，他就經(jīng)常跑去劇場看演出。第一次看到川劇變臉時，就被深深吸引了，他問父親怎么變的，父親沒告訴他，只是讓他多看幾遍，他就接連每天都去看，逐漸就知道演員是怎么變的。他激動地跑去后臺跟演員們核實自己想的對不對，演員都夸他聰明。

實際上，當(dāng)時除了變臉和吐火吸引他，其它諸如唱腔和表演，李行都不懂，常常聽著聽著想要睡覺。

但后來隨著年齡增長，他逐漸意識到傳統(tǒng)川劇的意義。戲曲的種子埋在了李行的心中。2018年，從國外學(xué)完市場營銷歸國后，在川劇院逛了幾圈，他覺得這里需要自己，便回到公司當(dāng)總經(jīng)理，接手劇目的運營工作。

父親運營時，客源主要來自傳統(tǒng)渠道，渠道很單一，客流量有限，而且父親都是交給外面的人在做，以致劇目在每個平臺的劇照、節(jié)目介紹到價格都非常混亂。

擁有現(xiàn)代化思想的李行接手后，意識到必須要統(tǒng)一宣傳信息。為了統(tǒng)一芙蓉國粹的品牌，他先是花很多錢找人做了一整套視覺系統(tǒng)，打造統(tǒng)一的slogan。父輩的管理者們都無法理解，極力反對。“他們沒有品牌意識，他們的理念就是我給你多少錢，你要給我多少回報，但是品牌是一個日積月累的事情，我無法告訴他們具體的回報。”李行很無奈。

和父輩不同，95后李行具有創(chuàng)新意識和冒險精神，也更容易接受新事物。在他的堅持下，劇院才終于有了統(tǒng)一品牌、劇照和價格。

另一方面，對于應(yīng)該吸引什么樣的觀眾，李行和父親想法也不一樣。過去公司的經(jīng)營模式高度依賴游客，芙蓉國粹一般每天演一兩場，旺季一天三四場，其中80%的觀眾都是外地游客，年齡大都在30-45歲之間。

但李行更希望本地人也能來看，這樣才真正有利于宣傳，“本地人來，帶些親戚、客戶和同事來，告訴他們，我們是本地比較強的。”

同時，他也希望吸引更多年輕人來看川劇。李行深知傳統(tǒng)戲劇在年輕人身上的阻礙一是方言，二是戲曲的腔調(diào)，他們聽不懂。為此，他通過問身邊成都本地朋友和進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)問卷調(diào)查，做了很多調(diào)研。“他們覺得唱的部分太多了，比較難理解。”

2021年，李行決定重新打造一臺更現(xiàn)代更能讓年輕人喜歡的節(jié)目。這部改革后的新劇《芙蓉國粹·蜀戲冠天下》結(jié)合了很多現(xiàn)代的東西，先是調(diào)整演出內(nèi)容，減少唱腔的部分；再是直接給觀眾不需要思考就能看懂的內(nèi)容，每一個篇章開始前，用插篇告訴觀眾接下來要講什么。

此外，他還找人專門創(chuàng)作了一首現(xiàn)代與傳統(tǒng)融合的主題曲《芙蓉國粹》，古箏、胡琴等偏古典的樂器，穿插著電吉他的搖滾。在客人等待入場和演員謝幕時，劇場會滾動播放。這首歌一方面寫了演員的演藝經(jīng)歷，一方面是呈現(xiàn)蜀文化的歷史，“一出蜀戲冠天下，錦江春色春如許，芙蓉國粹話古今。”

一開始改革并不順利。川劇老演員都對川劇持有自己的理解，比如唱腔變化，他們覺得自己從小就在這樣唱，突然要換一種方式，會不適應(yīng)，還會覺得李行不專業(yè)。但李行解釋，這臺劇本是川劇入門級的演出，把川劇的一些片段和技巧提煉出來，可以快速讓觀眾對川劇產(chǎn)生興趣，他們有興趣了，才會想進(jìn)一步了解川劇，這時他們可以選擇去看其他更原汁原味的傳統(tǒng)劇目。最后他們都接受了他的改革，“還是要迎合觀眾”。

2. 抖音直播六小時，賣出104萬門票

李行在接手劇目運營沒多久，就遇到了疫情，疫情期間，演出斷斷續(xù)續(xù)停擺，最長的一次停演長達(dá)8個月。

那段時間，公司處于純虧損狀態(tài)，演員和工作人員都只能回家休息。李行也不知道該做什么，為了生活，他跟妻子一起做起婚慶生意的直播帶貨，在直播賣四件套等物品，但由于直播間價格設(shè)的低，郵費又高，經(jīng)常有顧客買完又退貨，這次直播嘗試很快以失敗告終。

后來劇院可以演出了，他又開始回去運營劇目。由于已接觸過抖音，2021年5月，李行便決定從傳統(tǒng)的運營模式轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上。那時正值抖音短視頻風(fēng)口，他毅然決然要開芙蓉國粹抖音賬號，但父輩們都不支持，“他們不懂，不會自己做，也不會學(xué)。”

李行決定先自己一個人做抖音短視頻。那會他毫無經(jīng)驗，網(wǎng)上相關(guān)門類的視頻也很少，沒有什么參考。從拍攝到剪輯，再到文案編輯，最后上傳抖音，他邊做邊學(xué)，“走一步算一步”。

一開始他把過去錄制的節(jié)目視頻剪輯后傳到抖音，后來，他在節(jié)目開演的時候錄視頻，但是因為臺下有觀眾，無法拍到理想的素材。于是他又嘗試專門找演員拍攝，讓他們演一場。但嘗試了一段時間，效果并不好，直到后來他了解到達(dá)人。

2022年9月，李行開始找達(dá)人看戲。當(dāng)時他主要找偏親子類型的達(dá)人，一般是媽媽帶著孩子來看演出，達(dá)人拍攝看戲的體驗傳到抖音。

這個做法也同樣受到劇院管理層詬病。他們覺得，“你每天找這么多人來，還不收錢。”李行則認(rèn)為這可以帶來更多客源。

達(dá)人的確增加了售票。2022年正值抖音推出生活服務(wù)業(yè)務(wù)，觀眾看完視頻，可以直接在抖音鏈接上買票。李行每天都在關(guān)注達(dá)人的出票量，一位轉(zhuǎn)化效果好的達(dá)人，每個月能賣出三四十萬元的演出票。

那會李行還沒有團(tuán)隊，抖音客服是他和妻子。出票量很高的時候，兩人正在歐洲度蜜月，忙到輪流躺在浴缸里接電話對接票務(wù)的事情。

只是遺憾的是，當(dāng)時還處于疫情，演出停擺了半年多，直到今年1月，達(dá)人帶來的票務(wù)才真正落地，劇場演出也終于恢復(fù)。

但邀請達(dá)人的策略起到了效果，這給李行帶來了進(jìn)一步運營抖音生活服務(wù)的信心。后來他開始針對抖音生活服務(wù)做一些容易讓人有共鳴的視頻。

“臺上一分鐘，臺下十年功”，本文開頭呈現(xiàn)的幾條演繹川劇《皮金滾燈》粑耳朵的視頻發(fā)出后，很快爆火。五十歲的演員，一字馬說下就下。評論區(qū)的人都在說，“小時候陪爺爺看過，都快失傳了”，“要支持傳統(tǒng)川劇”……

今年五一期間，這條視頻吸引到許多觀眾買票，短視頻見效后，李行開始考慮進(jìn)軍直播。但由于之前的直播失敗，他顧慮很大，“一旦開始直播帶貨，就每天都要維護(hù)數(shù)據(jù)，壓力很大”，李行害怕直播帶貨不好會砸了芙蓉國粹的平臺。

但后來經(jīng)過了解和實際操作，他發(fā)現(xiàn)抖音生活服務(wù)的直播的門檻比較低，對數(shù)據(jù)的要求也沒有那么高，不需要每天播。他這才放心開始了本地直播。

2023年4月，剛開始直播，觀眾不多，長時間只有幾個人在線。后來他想到，演員演出時架個手機(jī)直播表演，但又一想，人家都看完了，還買什么票。他又想到讓工作人員穿上戲服cosplay川劇演員，但是不了解川劇的觀眾完全不清楚人物是誰。最后，他決定讓兩位女工作人員穿上戲服在鏡頭前介紹川劇。

他還試圖在直播里融合現(xiàn)代性的元素吸引更多年輕人。比如，在直播里增加了“走秀”表演。對此，有些觀眾不理解，李行解釋這主要是想表達(dá)一種傳承，“我們在led上放一些傳統(tǒng)的戲曲，前面是現(xiàn)代的走秀，后面是傳統(tǒng)。”

此外，李行還積極參與抖音生活服務(wù)舉辦的直播間活動，通過直播間下單送爆米花，抽福袋等形式吸引觀眾下單，每天都賣得很好，也慢慢培養(yǎng)了客人在抖音消費的習(xí)慣。

3. “只有孩子喜歡看川劇，川劇才能真正傳承下去”

今年7月份做暑假預(yù)熱專場直播時，為了避免出現(xiàn)“供不應(yīng)求”的情況，李行決定增加表演場次，降低票價，并且把所有票務(wù)都放在抖音銷售。當(dāng)時李行的父親和所有管理層都反對，因為一旦賣不完，損失很大。

但李行仍決定賭一把。他專門請了兩位變臉老師到直播間表演，吸引直播間觀眾停留。他隨時關(guān)注當(dāng)天的上座率，下午五點是第一場演出，四點多還有一些票沒賣完，管理層都在建議他放票到別的平臺，但他堅持自己，沒想到，當(dāng)天的票全部在抖音賣完了。

抖音線上運營的成功讓李行走出了過去直播失敗的陰影，也找到了自信。他覺得自己通過抖音了解到了線上營銷最新的邏輯和商業(yè)操作技巧，未來會敢于去嘗試更多的東西。

而在劇目運營方面，客源增加了很多，現(xiàn)在有50%的客人都來自抖音，每天劇院都有上千人候場。僅7月份那場六小時專場直播，就有二十多萬人觀看，票房收入104萬，排在同城直播榜成都月榜第一名，全國第十名。直播之后兩三個月，他們都沒再做專場直播，也沒有做達(dá)人探店，因為劇院的演出票庫存量緊張，接待量已滿。

截止今年9月，李行表示，演出售票已經(jīng)可以彌補過去三年疫情的虧損。

抖音的宣傳也讓李行可以直接看到客戶的評價，更直觀地了解到客戶的感受，進(jìn)而及時做一些調(diào)整；同時劇院的客源中，年輕群體增多了，之前觀眾年齡偏30-50歲，現(xiàn)在偏家庭和25-30歲年輕人；本地觀眾也增加了，李行每天都會在客人散場后，混在人群中聽客人交流，以前聽到的都是廣東話東北話，現(xiàn)在四川話更多了。

在傳統(tǒng)文化方面，抖音讓更多人關(guān)注到川劇和成都傳統(tǒng)文化。2006年川劇變臉被納入非遺，面臨失遺，當(dāng)時李行的父親決定推出《芙蓉國粹-川劇變臉秀》劇目。李行認(rèn)為，去做這個是很有意義的，“如果沒有我們這一幫人推動它，可能后面要看川劇，就很難看到了。”

票房增加，很大程度上也為演員提供了更好的平臺，提高了演員收入。演員的收入按場次算，演的越多，收入也越多。收入越多，他們也更熱衷于把演出做好。

現(xiàn)在，觀眾不僅可以在直播間體驗到更優(yōu)惠的票價，看到好看的川劇，等待演出時還可以喝劇院免費提供的蓋碗茶，體驗成都悠閑的生活。

今年國慶即將到來，抖音推出了“抖音目的地”活動，李行會針對它跟其它旅游景點做一些聯(lián)票活動。此外，他也早早做起準(zhǔn)備，比如將過去旺季一天四場增至五場演出，下周開始直播進(jìn)行國慶票預(yù)售（現(xiàn)在抖音增加了預(yù)售功能），通過達(dá)人宣傳預(yù)熱。這次他打算重點推“兩大一小”親子套餐，吸引父母帶孩子來看戲，因為只有孩子喜歡看川劇，川劇才能真正傳承下去。

實際上，自2018年開始，李行每年都在做針對孩子的川劇研學(xué)活動。由一位老師帶著孩子到川劇院，對他們進(jìn)行川劇科普，川劇老演員會教孩子們一些基本的動作、體驗變臉、了解不同的顏色代表什么情緒，孩子們還會自己畫臉譜。

李行覺得，傳統(tǒng)文化的傳承需要從小在孩子心里種下一顆種子，“他以后說不定會對這項文化產(chǎn)生興趣，也說不定會從事”；而從商業(yè)角度來說，孩子們會把川劇推薦給自己的父母，父母又推薦同事，便形成了無形的宣傳。

文/夏淼