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本文筆者對一些旅游App的私導模式，以及其市場需求進行分析，來與大家探討：私人導游APP到底是不是一個偽需求？
在去年和原來關系較好的同事曉峰同學討論過私人導游市場及產品的問題，至今纏繞心里念念不忘，總有落地產品的沖動。但是，在行動前有關私人導游這塊還是有很多問題沒有一個明確的答案，如下：
- 私人導游真的存在相當的市場嗎？
- 行業內大家都是怎么做的，成功點在那？
- 真正的用戶群體在哪里？
- 有關私人導游存在哪些需求和痛點需要什么的產品來解決？
- 如果據此來創業盈利點在哪里？
- 用戶如何傳播？
- ……
在回答這些問題前，我們可以分析一下：業務涉及私導的業務行業內都是怎么開展的？
去那兒的“當地人”是最早的私導模式，去哪兒“當地人”是一種當地人做向導的新型旅行方式，區別于傳統跟團游，具有深度、地道、靈活自由、不進店的特色，比跟團游更自由，比自由行更深度，不用提前做攻略。
當地人均是本地或生活在目的地多年的普通人，有客棧老板、司機、導游、經營者、學生等，對當地住宿、美食、交通、景區、購物、娛樂的其中一個或幾個方面非常熟悉，可以為旅行者提供多方位的服務或指導。根據當地人可提供的服務分為：餐飲美食、酒店住宿、交通租車、休閑娛樂、特產購物、向導伴游六大服務類別。每位當地人只能選擇一類作為自己的身份。
這個看上去很美的私人導游為啥搞不起來，其實歸結起來也很簡單：
“去哪兒當地人”業務是在國內開展的，而根據我國《導游人員管理條例》的規定：在中華人民共和國境內從事導游活動，必須取得導游證。這些“當地人”絕大多數是不具備導游導游資格，但卻從事導游性質的工作，實際上已經觸犯到了國家相關法律法規。
“當地人”的準入門檻非常低，在良莠不齊的“當地人”，由于缺少正規的培訓和管理約束，很容易和旅客產生糾紛，且安全隱患高。旅客利益受到侵害后，很難得到妥善處理和保障。
私人導游是為了更加的深度、自由的旅游，游客對旅游的體驗性、私密性及安全性都要求很高，山寨式的私人導游是無法滿足這些需求的，一個連“安全”都難以保障的陌生人，在缺乏信任的情況下，是無法提供良好的旅游體驗的。
在日常生活中，我們實際是存在私人導游需求的，比如我們在當地熟知的好友、或者有求與我們的人；比如供應商的銷售。
這些人我們是能夠相信的，也是提供的服務也是最優的，當然，這些是我們是通過人情關系、或是利益關系才獲取的。私人導游就是把這些服務通過專業化的模式提供出去，旅游只要支付費用即可，而不是通過人情、利益關系來獲取。去哪兒當地人，本質上是一個重視流量的產品而非重視服務的產品，在需求和產品上是錯位的。
定制旅游是定制旅游企業或私人旅行顧問，針對消費者的個性化需求和體驗感受制定旅游方案，并提供相關服務的一種旅游形式。
在具體服務層面，定制游主要提供的服務包括：
- 行程前的需求溝通、方案策劃、路線制定、路書制作以及酒店、機票等預定服務和簽證保險協助服務；
- 行程中的地接服務和突發情況處理服務；
- 行程結束后的銷簽服務等。
據統計，2017年中國在線定制旅游市場交易規模為68.0億元，在線化率為7.9%。
在定制旅游業務中，定制師是一個核心角色，用戶的轉化率及復購率，都和定制師息息相關。定制游流程冗長且繁瑣，除了要為用戶規劃機票、酒店、景區、地接及簽證等行程外，還需核實定制游每個環節當中產生的成本，這些對于定制師來說就要求有高效的溝通協調能力、旅游專業能力、足夠的耐心及應急處理能力等。
對于高端客戶群體，由于存在較強的購買能力，產品轉化率較高，定制師一般都能夠根據客戶需求定制服務。而對于大眾型定制，由于成本原因，很多定制產品實際是根據團單產品進行改造的，產品基本差不多但是價格卻比團單高一截，客戶的認可度并不是很高。
所以，定制旅游目前應該是一個強體驗、重轉化率、重復購率的服務，而不是一個流量型、標準型的產品，中間的人力成本一般OTA是無法承擔，更多的定制旅游服務基本都轉接到具備服務能力的旅行社這一端去。未來，OTA可能會通過技術比如大數據技術、AI技術等來解決定制師不足的問題，使得大眾型定制成為一個流量型產品。
在國內的西藏線、南疆線等，經常有驢友結伴而行，有時是為了相互幫助，有時也是希望有老手帶路，某種意義上其實也是導游服務的一種方式。這些細分領域，流量存在明顯的瓶頸，很難支持一個獨立產品的存在。
旅游達人一種優質的形象導游，但是達人的分享和旅游的私密性存在沖突的。相信任何一個注重旅游體驗的游客，尤其是高凈值客戶，一般都比較注重隱私，是不愿把個人旅游經歷放出來，普通大眾很難了解這些高凈值客戶的生活方式。
這也為什么很多“真人秀”的節目很火爆原因，它們某種意義上滿足了大家“偷窺欲”。一個樂于分享旅游過程的人，一般都有探索動力，這些人出門旅游基本都是自己做攻略，而不是找所謂的私人導游。
像8只小豬、丸子地球、皇包車、鮮旅客等都是在私人導游導游服務方面作為較好的公司，這些公司又有一個共性就是專注國內旅客的境外旅游市場，主要當地導服以當地的華人為主，解決了境內游客的言語及生活飲食習慣的溝通障礙。另外，也幫助旅游解決簽證及當地交通的問題。
所以，這些企業能生存也存在相應市場，但是在安全及合規上，這次垂直APP也需要付出相應的成本采進行一定程度的保障，比如：8只小豬就需要到當地對這些私導進行實地考察。雖然做到了一定程度保障，但是依然還是存在相當的灰色地帶，這也是這些垂直APP一直不溫不火的原因。
這些電子導游公司，由于缺少明確的盈利模式，一般都不直接面對旅游提供服務來產生收入，大部分都是給旅游局、景區等旅游供給方提供智慧旅游解決方案，再以景區的電子導游向旅游服務。
在垂直定制服務中，大部分都瞄準中高端客戶進行服務。這些定制服務商都某一特定領域有自身特殊的優勢，比如：
- 碧山以“探險旅游” 為核心構建深度旅游體驗，讓游客貼近當地風俗與文化。主要客戶為企業高級白領。
- 德邁國際以“南北極旅行”為核心構建了自己高端旅游服務特色，是亞洲最大的南北極旅行服務商。德邁國際主要服務于眾多銀行金融機構、高端品牌、頂級俱樂部等機構的高端客戶。
- PALA以“作品旅行”為核心為客戶“量心”定制，注重客戶在旅游過程的感知。PALA沒有銷售、沒有市場團隊、不接受陌生預訂，只服務白名單上推薦的親友客群。
- 柏路旅行擁有世界級盛會的直接資源，如法國嘎納影展、各大時裝周、維多利亞秘密內衣秀等。柏路旅行的客戶一般都比較注重圈子，如果不是同一階層的圈子，客戶基本無法達成交易。
- 不二旅游以“出國定制旅游”為主，主要面對中產階級客戶群體。
這些垂直領域的服務商，都以資源端或者服務體驗為核心，更加注重業務的深耕細作，而不是流量。雖熱規模上可能存一定的天花板，但卻是一個可以長久運營的業務。
定制旅游的興起，使得大量的SAAS定制工具不斷涌現，其中的佼佼者如路書云一塊面向B端機構的SAAS路書定制軟件工具，極大提高了定制師的定制效率，也降低定制師入門門檻，使得大眾定制為一種可以看得見的產品服務。
窮游的路書制作工具一項免費的工具，但是由于資源庫不是很標準，無法形成一個可以商業化的產品。對于一些垂直的定制旅游服務商，比如不二旅游，一般都會給客戶一本精美的路書作為旅游行程的指導。
旅行社真正的定制旅游一般都是高端定制旅游，如中青旅的高端旅游品牌耀悅，采用精英會員制服務高端客戶群體。眾信旅游旗下的高端旅游品牌奇跡旅游，實行邀約制。目前，已經聚集了一批科學、藝術、音樂和美食等各界的知名人士和專家，形成“奇跡匯”俱樂部。
目前，大部分旅游的定制旅游，類似一個私團服務，但是，產品類型和團單產品基本相似，遠無法達到個性化定制的目的。比如：中國旅游定制游目前只是一個噱頭，只是在團單產品進行了簡單的修改而來的，其高端定制旅游品牌還在組建中。
- 全領域流量型私導：如“當地人”，是一個偽需求，存在需求錯位。
- 高端私導包括： 優質定制師+私人旅游顧問，高端小眾市場。
- 工具型私導：如電子導游、路書工具，還不如用戶自己做攻略，更多是面對B端客戶。
- 特定領域的流量私導：境外的華人為國內游客提供境外旅游的司導服務，如“8只小豬”類。達人，大部分達人如果要做私導基本都被高端定制游服務收編。結伴，如西藏線自駕游結伴
私導強調個性化路線、強調深度旅游體驗，這些其實背后是要求對旅游資源有把控、要求從業人員有高素質。
這些都可以看出私導不是產品導向，而是業務運營導向。原來的構建私導產品念頭基本可以打住了，但是未來隨著定制旅游的發展，或許定制師培訓類產品可能是一個可以挖掘的方向, 或者圍繞提升游客服務效率及客戶管理方面的產品也是一個不錯的選擇。
作者：老格，擅長產品規劃和設計，擅長解決方案，擅長PPT制作，是一個懂技術的產品PM，會設計的售前咨詢。
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