汽車(chē)美容店洗車(chē)套餐(汽車(chē)美容店洗車(chē)套餐多少錢(qián))

作者 | Gary

來(lái)源 | 汽車(chē)服務(wù)世界（ID：asworld168）

最近一段時(shí)間，抖音上掀起了一輪針對(duì)39.9元洗車(chē)引流的爭(zhēng)論。

一方面，在抖音上，只要在搜索欄輸入“39.9”，“39.9洗車(chē)團(tuán)購(gòu)”這個(gè)關(guān)鍵詞立即出現(xiàn)在第一行，證明39.9元洗車(chē)引流營(yíng)銷(xiāo)在抖音上已經(jīng)成為常見(jiàn)現(xiàn)象。

另一方面，針對(duì)這一現(xiàn)象，不少抖音汽后同行先后發(fā)表自己的觀(guān)點(diǎn)，其中，車(chē)間匯創(chuàng)始人鄧龍是最典型的代表，他在6月初連發(fā)三段視頻“怒懟”39.9元洗車(chē)引流，吸引不少關(guān)注和討論。

過(guò)去幾年，汽車(chē)后市場(chǎng)掀起了集客引流的營(yíng)銷(xiāo)潮，最為知名的應(yīng)該是保養(yǎng)大戰(zhàn)，小保養(yǎng)價(jià)格從199到99再到58，不斷突破大家的想象力。

不過(guò)，保養(yǎng)大戰(zhàn)似乎并未對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的改變，汽車(chē)服務(wù)世界也做過(guò)系列報(bào)道，認(rèn)為保養(yǎng)大戰(zhàn)是一場(chǎng)消耗戰(zhàn)，各方在一定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有取得太多正面收益。如今，保養(yǎng)大戰(zhàn)似乎有偃旗息鼓的跡象。

最近兩年，汽車(chē)后市場(chǎng)又遭遇了疫情這只黑天鵝，從今年上半年的表現(xiàn)來(lái)看，進(jìn)廠(chǎng)臺(tái)次和產(chǎn)值雙雙下滑已是常態(tài)。

與此同時(shí)，隨著抖音不斷滲透到日常生活當(dāng)中，汽車(chē)后市場(chǎng)也找到了新的流量陣地，不少門(mén)店經(jīng)營(yíng)者開(kāi)始利用抖音這個(gè)工具為門(mén)店生意添磚加瓦。

在以上綜合因素的影響下，39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)的卷土重來(lái)，也許是門(mén)店利用集客引流短期刺激業(yè)務(wù)的又一次嘗試，然而，這種嘗試究竟會(huì)走向何方？

一、“洗車(chē)都這么卷了？”

過(guò)去兩年，抖音儼然成為汽車(chē)后市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)新陣地，在抖音上搜索39.9這個(gè)關(guān)鍵詞，跳出來(lái)的第一個(gè)推薦詞竟然是“39.9洗車(chē)團(tuán)購(gòu)”，證明39.9元洗車(chē)引流營(yíng)銷(xiāo)在抖音上已是常態(tài)。

搜索后發(fā)現(xiàn)，過(guò)去兩周時(shí)間內(nèi)，關(guān)于39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)的信息至少上百條，地域跨度從一線(xiàn)城市到三四線(xiàn)城市，營(yíng)銷(xiāo)方案五花八門(mén)，但最本質(zhì)的因素是一樣的，那就是便宜。

汽車(chē)服務(wù)世界截取了其中最有代表性的案例。

一種是最基礎(chǔ)的洗車(chē)套餐，就是39.9元3次洗車(chē)，包括內(nèi)飾清洗，平均一次洗車(chē)只要13.3元，不管在什么地方都算是很便宜了。

在39.9元3次洗車(chē)的同時(shí)，還有門(mén)店更進(jìn)一步，把次數(shù)提高到5次甚至6次，把洗車(chē)價(jià)格向更卷的方向推進(jìn)。

除了純洗車(chē)的模式，39.9元還有洗車(chē)+的玩法，也就是送1次洗車(chē)+其他權(quán)益，而這些其他權(quán)益看上去很有殺傷力。

下面這家區(qū)域連鎖還是聚焦在洗車(chē)美容領(lǐng)域，39.9元除了內(nèi)外清洗，還有鍍膜+霧化消毒。

另外一種玩法是把洗車(chē)美容和機(jī)油結(jié)合起來(lái)，下面就是一個(gè)典型，39.9元包括洗車(chē)+漆面打蠟+室內(nèi)殺毒除臭+全合成機(jī)油，1200+的點(diǎn)贊，180+的留言，這些數(shù)據(jù)表明這個(gè)套餐還是很有吸引力的。

當(dāng)然，上面這家還不是最夸張的案例，一路翻下來(lái)，有一家門(mén)店的39.9洗車(chē)團(tuán)購(gòu)可以說(shuō)是達(dá)到了一個(gè)巔峰。

上面這家門(mén)店，一個(gè)進(jìn)店車(chē)主念著應(yīng)該是提前設(shè)計(jì)好的文案，39.9元包括：2次洗車(chē)，再送1個(gè)打蠟，再送1個(gè)市內(nèi)殺菌，再送3瓶玻璃水，再送1個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)清倉(cāng)，再送1個(gè)空調(diào)冷媒添加劑，再送2個(gè)漆面劃痕拋光，再送1個(gè)雨傘或者收納箱，1個(gè)車(chē)槍一次，時(shí)間一年。

這個(gè)文案當(dāng)中的多個(gè)“再送”，不斷重復(fù)和循環(huán)，起到洗腦的作用，對(duì)車(chē)主的吸引力不可謂不強(qiáng)大。

總結(jié)下來(lái)，目前39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)的模式，主要是是以下幾種：

一是39.9元包括3-6次普通洗車(chē)；

二是39.9元包括1次普通洗車(chē)和其他美容項(xiàng)目；

三是39.9元把洗車(chē)和機(jī)油結(jié)合起來(lái)，打包作為一個(gè)項(xiàng)目；

四是最后那個(gè)案例，39.9元除了洗車(chē)，還贈(zèng)送一大堆項(xiàng)目和產(chǎn)品，甚至包括雨傘和收納箱。

這些現(xiàn)象如果要用一句話(huà)來(lái)總結(jié)評(píng)論，也許上面某個(gè)文案最為合適：天哪，現(xiàn)在洗車(chē)也這么卷了嗎？

二、39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)吃力不討好？

汽車(chē)后市場(chǎng)對(duì)于低價(jià)營(yíng)銷(xiāo)一直頗有爭(zhēng)論，如今39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)讓洗車(chē)行業(yè)如此內(nèi)卷，行業(yè)當(dāng)中出現(xiàn)不一樣的聲音當(dāng)然不奇怪。

在這些聲音當(dāng)中，車(chē)間匯創(chuàng)始人鄧龍應(yīng)該最有代表性，6月初，他在抖音上連發(fā)3條視頻，分別從門(mén)店、客戶(hù)、中間商的角度發(fā)表見(jiàn)解。

站在門(mén)店的角度，質(zhì)疑主要集中在三點(diǎn)。

一是39.9元送3次洗車(chē)，如果做300個(gè)客戶(hù)，收益11970元，洗車(chē)次數(shù)900次，有沒(méi)有這么多員工來(lái)執(zhí)行是未知數(shù)，最后可能修車(chē)工都要來(lái)洗車(chē)。

二是通過(guò)洗車(chē)轉(zhuǎn)化到維保，引導(dǎo)客戶(hù)二次消費(fèi)的邏輯很難成立，因?yàn)榭蛻?hù)參加的不是購(gòu)物團(tuán)，洗完車(chē)拿完箱子就可以走人，沒(méi)有強(qiáng)制性。

三是賠錢(qián)賺吆喝的邏輯也不成立，因?yàn)檫@么便宜的洗車(chē)，服務(wù)根本展現(xiàn)不出來(lái)，導(dǎo)致活動(dòng)結(jié)束客戶(hù)就放棄門(mén)店。

站在客戶(hù)的角度，選擇39.9元套餐的客戶(hù)，是價(jià)格敏感型客戶(hù)，不是因?yàn)殚T(mén)店服務(wù)好才到店，而是因?yàn)樽銐虮阋耍睦锸″X(qián)去哪里。后續(xù)要想通過(guò)服務(wù)和環(huán)境改變客戶(hù)，進(jìn)行二次銷(xiāo)售，難度可想而知。“你今天39.9元，明天就有門(mén)店敢29.9元，客戶(hù)看到更低的價(jià)格，還會(huì)回來(lái)吐槽你。”

最后是中間商的層面，鄧龍認(rèn)為，活動(dòng)做下來(lái)，最后賺錢(qián)的是中間商。

“所有的收入，中間商抽取20%的傭金，介紹活動(dòng)的團(tuán)購(gòu)再抽取5%的傭金。產(chǎn)品端，一個(gè)箱子加價(jià)2-3元，起碼要備500-1000個(gè)箱子。最后，機(jī)油、變速箱油等都不一定拿到最低價(jià)。這中間都是費(fèi)用。”

綜合下來(lái)，可以用吃力不討好五個(gè)字來(lái)綜合上面的觀(guān)點(diǎn)。

在評(píng)論區(qū)，大多數(shù)留言表達(dá)了支持。

有評(píng)論表示，“跟你說(shuō)的一模一樣，去年做了一次坑死了，再也不想這么做了。”

大多數(shù)評(píng)論是站在客戶(hù)服務(wù)的角度看待這一現(xiàn)象。

“優(yōu)質(zhì)服務(wù)要尊重懂你的客戶(hù)，不在一個(gè)頻道上，累心、費(fèi)力、敗名、賠錢(qián)。”

“做好服務(wù)，嚴(yán)把質(zhì)量，維護(hù)好老客戶(hù)比啥都強(qiáng)，通過(guò)老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)對(duì)門(mén)店認(rèn)可度很好，你推薦啥他都用，前提是不能忽悠客戶(hù)。”

“一定要把高端客戶(hù)服務(wù)做好，做好1個(gè)高端客戶(hù)抵得上10個(gè)低端客戶(hù)。”

在這些聲音之外，當(dāng)然還有不一樣的觀(guān)點(diǎn)。

有人表示，“從2018年下半年開(kāi)始，就明顯感覺(jué)到進(jìn)廠(chǎng)臺(tái)次下滑，再加上貓虎狗等集中開(kāi)在周邊，生存壓力更大。39.9元團(tuán)購(gòu)引流至少短期內(nèi)有客戶(hù)進(jìn)店。”

也有聲音說(shuō)，“我也知道要用服務(wù)質(zhì)量維護(hù)好老客戶(hù)，挖掘客戶(hù)價(jià)值，但是這些方法很難短期見(jiàn)效。現(xiàn)在考慮的是生存問(wèn)題，引流至少能看得到客戶(hù)。”

不一樣的意見(jiàn)背后，凸顯了當(dāng)下汽車(chē)后市場(chǎng)的一大矛盾，在生死存亡的關(guān)頭，到底是修煉內(nèi)功長(zhǎng)期熬下去，還是集客引流短期活下去，這確實(shí)是個(gè)問(wèn)題。

三、單純的引流救不了修理廠(chǎng)？

事實(shí)上，39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)之前，在集客引流領(lǐng)域，汽車(chē)后市場(chǎng)最為人所知的應(yīng)該就是保養(yǎng)大戰(zhàn)。

自2018年小保養(yǎng)大戰(zhàn)這個(gè)概念興起并熱炒以來(lái)，到現(xiàn)在已經(jīng)三四年時(shí)間了。

一開(kāi)始是鄭州的幾家區(qū)域連鎖，通過(guò)小保養(yǎng)打起價(jià)格戰(zhàn)；隨后貓虎狗參戰(zhàn)，并將小保養(yǎng)價(jià)格壓低到58元；然而，時(shí)間推移到2021年，不論是日常經(jīng)營(yíng)，還是618、雙十一等傳統(tǒng)促銷(xiāo)時(shí)間段，小保養(yǎng)大戰(zhàn)的熱度都下降不少。

目前，大多數(shù)行業(yè)人士認(rèn)識(shí)到，單純的缺流量可能是個(gè)偽命題，也就是說(shuō)流量焦慮也僅僅是一種表面的焦慮而已。

事實(shí)上，生意下滑是個(gè)結(jié)構(gòu)性問(wèn)題，包括房租、人員、合規(guī)成本上升，配件透明化導(dǎo)致差價(jià)下滑，服務(wù)屬性、工時(shí)費(fèi)用不受車(chē)主認(rèn)可等等。

僅僅把視野聚焦在流量上，并不是一個(gè)正確的認(rèn)知。

基于這個(gè)認(rèn)知，對(duì)于集客營(yíng)銷(xiāo)的態(tài)度，整個(gè)行業(yè)也在悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變。

汽車(chē)服務(wù)世界作者黃燦在今年年初的一篇文章中提到一個(gè)現(xiàn)象，“往年這個(gè)時(shí)候，往往是門(mén)店活動(dòng)的高發(fā)期，你方唱罷我登場(chǎng)，你用48.8，我就用39.9，朋友圈里整版的刷屏。可最近朋友圈有點(diǎn)冷清，長(zhǎng)期霸屏朋友圈的集客活動(dòng)H5頁(yè)面少了很多。”

除了集客營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量變少，還有持續(xù)性影響造成的一些現(xiàn)象。

黃燦表示，“經(jīng)過(guò)走訪(fǎng)后發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過(guò)集客活動(dòng)洗禮的門(mén)店有相當(dāng)大一部分遭遇了人員大量離職、營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)大幅下降、車(chē)主大量流失這三大現(xiàn)象。”

這也說(shuō)明，如果集客營(yíng)銷(xiāo)操作不當(dāng)，很可能對(duì)門(mén)店帶來(lái)傷害，嚴(yán)重的甚至導(dǎo)致門(mén)店直接倒閉。

如果用保養(yǎng)大戰(zhàn)的視角，來(lái)觀(guān)察當(dāng)下的39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)現(xiàn)象，或許能夠給修理廠(chǎng)帶來(lái)一些參考和警醒。

寫(xiě)在最后：

汽車(chē)服務(wù)世界曾表達(dá)過(guò)一個(gè)觀(guān)點(diǎn)，過(guò)去汽車(chē)后市場(chǎng)是流量經(jīng)濟(jì)，但是在慢慢向單客經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。

一個(gè)數(shù)據(jù)不容忽視，那就是修理廠(chǎng)的客戶(hù)流動(dòng)狀態(tài)十分劇烈，流失率高達(dá)70%。這也說(shuō)明一次性流量并不能解決長(zhǎng)期問(wèn)題。

汽車(chē)后服務(wù)具有典型的本地生活屬性，考驗(yàn)的是三公里用戶(hù)圈層，同時(shí)服務(wù)具有確切的周期性，集客的長(zhǎng)期收益可能無(wú)法覆蓋短期支出。

因此，當(dāng)下，留客或許比集客更為關(guān)鍵。

39.9元洗車(chē)團(tuán)購(gòu)將走向何方，目前還不好判斷，但修理廠(chǎng)的生意，也許需要從一個(gè)更長(zhǎng)遠(yuǎn)的維度來(lái)思考和規(guī)劃。