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高定旅游的中國特色。
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欄目 | 文旅商業(yè)觀察
領(lǐng)域 | 旅行社、出境游
01
最近，一位曾在風(fēng)口期拿到過億融資的朋友A總回國了，聚會(huì)時(shí)，已經(jīng)金盆洗手的他教會(huì)了我一個(gè)新詞：
高級Low。
什么意思？
A總當(dāng)年的生意是高端定制旅游，按照他的解釋就是“傻有錢也敢花錢，但是特別Low的那群客人”。
有多Low？
A總說，自己開始起家的時(shí)候，最頭疼的就是不知道這群高凈值客人腦子里在想什么：
比方說，到了迪拜，在七星帆船酒店打了七天麻將不出門；
再比方說，就知道要去X國旅游，什么都要最好的，一問需求三不知；
再再比方說，走到哪都喜歡小姐姐的逢迎，游艇，私人飛機(jī)，就要一股子I am the king of the world征服世界的味道，滿足不了，就亂發(fā)脾氣。
我說，你是不是很煩這種客人啊？
A總笑了，怎么會(huì)呢？當(dāng)年這些客人都是財(cái)神爺啊，當(dāng)然也是真的難伺候。
“我們給客人解決的是什么呢？首先是他的心智和認(rèn)知?！?/p>
他后來想出一個(gè)既能滿足這些“高級Low”大爺們需求，又不被投訴的法子：
在自己的App上整出一個(gè)旅行問答表格，針對大部分高凈值客戶的關(guān)切問題，去完成“喜歡”或“不喜歡”的簡單選擇。
說白了，就是讓這些“高凈值大爺”針對具體問題畫√：
跳傘喜歡不喜歡?。?/p>
奢華火車之旅喜歡不喜歡??？
品酒喜歡不喜歡啊
高爾夫喜不喜歡?。?/p>
無人島喜不喜歡啊？
每一個(gè)喜歡與不喜歡的門類下面又對應(yīng)著很多國家、目的地的POI，讓客人進(jìn)一步篩選。
提問，是為了摸清“沒主意又想花錢”客人的實(shí)際喜好，等客人填完這套看似簡單的題，很貴的答案就出來了。
我說，這些答案準(zhǔn)嗎？A總神秘一笑，八九不離十吧。
他的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)這個(gè)客人“喜歡清單”，把答案轉(zhuǎn)到服務(wù)團(tuán)隊(duì)，給這些原本指向性不強(qiáng)、出行目的不強(qiáng)的客人匹配目的地。
喜歡跳傘的，去新西蘭島嶼灣；
喜歡奢華火車的，坐非洲之傲穿越維多利亞瀑布，再去南非Safari；
喜歡品酒的，西班牙、法國私人酒莊走起；
喜歡高爾夫的，倫敦溫特沃斯高爾夫俱樂部揮桿；
喜歡無人島的，大把的海島私人度假村可供選擇。
南非Aquila野生動(dòng)物保護(hù)區(qū)/旅界實(shí)拍
正所謂行業(yè)掙錢看紅利，企業(yè)掙錢看專業(yè)。
客人選完具體目的地后，A總的團(tuán)隊(duì)再去調(diào)動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜钨Y源，匹配具體的公務(wù)艙還是私人飛機(jī)、游艇還是小型郵輪、野奢營地還是奢華酒店......
斐濟(jì)Likuliku Lagoon Resort/旅界實(shí)拍
A總說，你一定要能幫他們解決更貴的問題，他才會(huì)心甘情愿在你這里花錢，尤其在高定旅游這個(gè)領(lǐng)域，專業(yè)性真的很強(qiáng)。
02
馬斯洛講過，人的需求是分層次的。
A總在國外生活幾年后，感慨低端的有錢人追求的是低俗，高端的有錢人追求的是感覺。
他舉了個(gè)例子，就好比羅列最貴的頭等艙、私人飛機(jī)、奢華酒店、私人島，再比誰能提供更極致的“舔狗服務(wù)”，相對來說，這些國外的“老錢”已經(jīng)玩膩了。
但國內(nèi)金字塔尖客人的欲望簡單又純樸，當(dāng)國內(nèi)高端定制旅行社打入他們的階層，摸清了他們的喜好后，將一堆最貴的“食材”疊加在一起，就能賺取一筆可觀的服務(wù)費(fèi)。
厄瓜多爾加拉帕戈斯群島Royal Palm酒店/旅界實(shí)拍
Low嗎？有點(diǎn)。
舉個(gè)例子，國內(nèi)奢華酒店套餐賣得明顯比國外更多，身邊做高定旅游這門生意的朋友普遍反映這是因?yàn)榭腿艘蠖ㄖ频乃俣瓤?，對奢華酒店的需求也更大，對體驗(yàn)設(shè)計(jì)卻沒有那么看重。
畢竟這些面子上的出行奢華，對于很多國內(nèi)思想還沒有進(jìn)化完全的有錢人，有著莫大的吸引力，而一些高定旅行社賺取的就是這個(gè)信息差。
如果你還能為高凈值客人出境旅行時(shí)提供平時(shí)在國內(nèi)能享受到近乎一致的“跪舔服務(wù)”，那基本就贏麻了。
但最近，我看了《華爾街日報(bào)》一期關(guān)于海外高定旅行社服務(wù)的報(bào)道，開始對高端定制旅行產(chǎn)生了一些不一樣的理解。
高定旅游服務(wù)不只是預(yù)訂最頂級的奢華酒店，而是真正去設(shè)計(jì)路線和行程體驗(yàn)，真正做好高定，需要用很長時(shí)間去思考、經(jīng)營和積累經(jīng)驗(yàn)。
在歐美，一些小眾旅行社為億萬富豪量身打造稀罕的旅行體驗(yàn)，他們會(huì)搭建布景，聘請演員，編寫跨越大洲的劇情，有些項(xiàng)目甚至堪比好萊塢的制作水準(zhǔn)。
當(dāng)然，價(jià)格也是十分昂貴。
比如，一個(gè)美國的高端定制旅行社Ariodante創(chuàng)始人阿勞霍曾應(yīng)一位客戶的要求，用10個(gè)月的時(shí)間策劃了以荷馬史詩《奧德賽》為靈感的航海旅行，他的客戶是美國一個(gè)富有家族的長輩，純粹是想給9歲孫女一個(gè)驚喜。
阿勞霍的做法是找到一位泳技高超的演員，在行程開始時(shí)把她偷偷帶上游艇。
幾天后，9歲女孩和她的母親要乘坐潛水艇在意大利卡普里島附近游覽，在她們準(zhǔn)備出發(fā)時(shí)，阿勞霍指示演員跳入水中，一支救援隊(duì)從旁待命。
潛水艇出發(fā)后，按照提示來了個(gè)急轉(zhuǎn)彎，將一條款款游過的“美人魚”呈現(xiàn)在乘客面前。
意大利卡普里島的超級游艇之旅
“有多少人能說自己見過真正的美人魚？”阿勞霍說，客戶為這次度假旅行支付了250萬美元，其中相當(dāng)大一部分是35萬美元的潛水艇租賃費(fèi)用。
阿勞霍的公司Ariodante自2016年開始運(yùn)營，是為數(shù)不多的幾家面向皇室和億萬富豪的小眾旅行社之一，為客戶提供最具沉浸感的旅行體驗(yàn)，而要策劃一次度假游，收費(fèi)少則25萬美元，多則在1000萬美元以上。
03
從國外現(xiàn)有一些高端定制旅行社的玩法來看，行程設(shè)計(jì)上的創(chuàng)意已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于奢華旅游配套產(chǎn)品的疊加。
如果打個(gè)比方，有點(diǎn)類似當(dāng)年馮小剛、葛優(yōu)的賀歲電影《甲方乙方》，你只管提出想法，高定旅行社來負(fù)責(zé)如何實(shí)現(xiàn)，主打一個(gè)“造夢N日游”。
一些歐美高定旅行社表示，他們可以提供比普通奢華游更稀罕的東西：讓游客有機(jī)會(huì)踏上電影般的冒險(xiǎn)行程，成為造夢之旅的主角。
就像Ariodante的客戶如果不想一睹美人魚的風(fēng)采，也可以選擇在路易十四的床上睡上一晚，與畢加索的后代共進(jìn)晚餐，或者穿上20世紀(jì)20年代風(fēng)格的高級定制服裝，見證神秘的游輪案（不要理解成劇本殺...）。
高定旅行社演員扮演一場殖民地精心策劃的陰謀故事
參與這種小眾探險(xiǎn)旅行的富豪往往非常注重隱私，有些人還要求簽訂保密協(xié)議。
在美國加州一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司工作的艾莉森說，她曾與一家名為Based on a True Story的旅行社共同為一位同事及其家人打造旅行體驗(yàn)，策劃了倫敦街頭尋寶一日游。
“自始至終充滿了各種小驚喜和小樂趣，”她回憶道，有謎題、線索，還有由演員扮演的反復(fù)出現(xiàn)的角色。“他們?nèi)ミ^倫敦?zé)o數(shù)次，但從沒見過這樣的倫敦。
至于價(jià)格，會(huì)把人嚇暈。
Based on a True Story打造的代表性度假項(xiàng)目可以達(dá)到堪比好萊塢的制作水準(zhǔn)，這家公司擁有一支包括前電影業(yè)內(nèi)人士在內(nèi)的內(nèi)部創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)，可以撰寫原創(chuàng)劇本，搭建一次性布景，并聘請整套演員班底。
再加上私人飛機(jī)、超級游艇、名人客串、專業(yè)攝影師和廣泛踩點(diǎn)所需的費(fèi)用，一次制作最精心的旅行費(fèi)用也可以輕松達(dá)到1000萬美元，幾乎相當(dāng)于一部獨(dú)立電影的預(yù)算。
Based on a True Story的首席執(zhí)行官兼創(chuàng)始人?？怂拐f，這家公司自2005年開始運(yùn)營，每年打造12至20次旅行。
“所有客人都應(yīng)該感覺自己做了一件別人從來沒有做過的事，"福克斯說，“他們遇到的每個(gè)人都身處神話世界，或者讓他們抵達(dá)目的地后，突然置身于某項(xiàng)驚心動(dòng)魄的任務(wù)或逼真犯罪場景中?！?/p>
Based on a True Story策劃的旅行通常都有模糊現(xiàn)實(shí)與幻想的戲劇性效果，時(shí)間則可能長達(dá)數(shù)周。
這家公司說，在一次價(jià)值250萬美元的蜜月旅行中，他們送一對夫婦乘坐超級游艇穿越海，夫婦倆追尋線索，從一位殖民地總督那里尋回了失竊的珠寶。
另一次高定旅行則從一串鑰匙開始，這些鑰匙會(huì)“開啟”世界各地不同的故事線，有羅馬的文藝復(fù)興主題派對，還有在美國科羅拉多州阿斯彭（富人聚居區(qū)和度假勝地）體驗(yàn)白雪公主式的童話故事。
美國科羅拉多州阿斯彭山區(qū)定制版白雪公主
除非客戶提出太過分的要求，Based on a True Story才會(huì)拒絕。
“有一次，我遇到一個(gè)俄羅斯人說他的最大夢想是引爆一枚核彈，”?？怂苟Y貌地拒絕了他。
這個(gè)世界，你越富有，擁有的特權(quán)越多，反而越難體驗(yàn)到真正的奢華旅行，而即使高凈值人群，很多人的旅行其實(shí)也只是為了顯擺，這一點(diǎn)國內(nèi)外并無本質(zhì)上的差異。
只是論裝X和燒錢的方式，顯然歐美精英階層們旅游時(shí)已經(jīng)不會(huì)僅僅為幾晚奢華酒店、私人飛機(jī)和南極游買單了。
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