汽車之家】—汽車之家創(chuàng)始人

“價格戰(zhàn)”“內(nèi)卷”“降本”“出海”......如果用幾個關(guān)鍵詞來形容2023年的車市，那非這幾個詞莫屬了。

新能源汽車滲透率的突飛猛進，徹底打亂了整個車市原有的平衡，也讓原來的汽車消費模式開始出現(xiàn)真正的顛覆。

新能源汽車體驗店開始霸占各個核心商超的C位，逛商場可以順便逛個“車展”，一些商場甚至推出了“新能源汽車展館”，多家新能源汽車品牌開始入駐商場某一層的核心位置。

在這樣的趨勢之下，汽車之家決定下場，將其“賣車”的版圖繼續(xù)擴大。

元旦前，“汽車之家空間站”第二十家門店——北京站正式落戶北京汽車博物館。可能很多人對“汽車之家空間站”還比較陌生，實際上這是汽車之家的線下店，在這個店里面，同時可以有多個新能源汽車品牌，消費者可以通過全息技術(shù)，實現(xiàn)1:1看車、拆車、同框?qū)Ρ瓤窜嚨龋€能通過鏈接汽車之家實際測試數(shù)據(jù)獲得最真實的虛擬用車體驗。

在汽車之家高級副總裁兼天天拍車董事長楊嵩看來，“汽車之家空間站和汽車之家線上App所扮演的角色是一樣的，都是連接主機廠、4S店和二手車商的平臺。”

“每個品牌都有自己的官網(wǎng)和官方App，為什么還需要汽車之家APP？”在與楊嵩的溝通中其反問道。

在他看來，因為消費者希望能在一個網(wǎng)站上看到所有的車型，看到最客觀的第三方評價，看到車主的真實互動和口碑，這是單一品牌的官網(wǎng)所沒有的，對于線下門店來說也是如此。

由于汽車廠商不太可能像快銷產(chǎn)品商那樣，完全依靠線上的互聯(lián)網(wǎng)平臺就能解決所有問題，因而汽車消費場景，天然就需要有線下場景，從而能夠讓消費者進行看車、試駕體驗。

因此，在新能源汽車帶來的零售行業(yè)快速發(fā)展的大環(huán)境下，汽車之家想要開拓線下新零售業(yè)務(wù)。據(jù)楊嵩介紹，“汽車之家空間站將在全國范圍內(nèi)繼續(xù)擴大布局，計劃在2024年末完成50城線下布局，2025年末完成100城線下布局。未來，汽車之家空間站還計劃進一步探索出海業(yè)務(wù)，助力國內(nèi)主機廠商邁向出海的第一步。”

但實現(xiàn)這樣的擴張目標(biāo)不免遇到多重困難，而首當(dāng)其沖的是缺乏可借鑒的成熟商業(yè)模式。

近年來，在中國進駐商超的各個品牌門店大概有5000多家，這類商超體驗店的盈虧點大概在40臺/月，目前來看單一品牌門店能達到這個數(shù)字的非常少，大量的門店都是虧損的。

因為市場規(guī)模有限，很多單一品牌很難下沉到三四線市場。而當(dāng)?shù)氐南M者并不是不買新能源汽車，只是苦于沒有“門路”。在楊嵩看來，“汽車之家空間站在三四線市場的落地，既能夠方便當(dāng)?shù)氐南M者來一站式地看、選、買、換新能源汽車，又能夠幫助很多新能源車品牌下沉到這些市場，這是雙贏的舉措。”

對于空間站在不同市場的差異化布局策略，楊嵩強調(diào)，在一二線城市，空間站的角色更偏向于連接消費者和主機廠，側(cè)重銷售和訂單處理；而在三四線城市，空間站則承擔(dān)起了交車和售后服務(wù)的重要職責(zé)，起到幫助主機廠下沉的作用。

此外，空間站在三四線城市還會更加強二手車方面的服務(wù)，也可以一定程度上規(guī)范當(dāng)?shù)囟周囀袌觥?/p>

另外，平臺壯大也得益于與平安保險、天天拍車、房地產(chǎn)等伙伴機構(gòu)的合作，能在全國范圍內(nèi)保持源源不斷的銷售線索供應(yīng)。從運營效率角度來看，盡管暫未公布具體的數(shù)據(jù)，但據(jù)內(nèi)部消息透露，空間站的月度運營數(shù)據(jù)已是行業(yè)平均水平的5-10倍。

針對未來的擴張計劃，楊嵩表示，空間站的選址標(biāo)準(zhǔn)會綜合考慮新能源車市場滲透率、市場規(guī)模以及當(dāng)?shù)氐娜丝诮?jīng)濟數(shù)據(jù)。這種數(shù)據(jù)驅(qū)動和市場導(dǎo)向的布局策略有利于提升每家門店的市場適應(yīng)能力和業(yè)務(wù)效率。

汽車購買一直是一個復(fù)雜而敏感的消費行為，涉及到消費者的經(jīng)濟實力、品味取向和實用需求。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和數(shù)字化浪潮的推動，汽車銷售行業(yè)所面臨的格局發(fā)生了重大變革。在這種變革之中，如何在價格戰(zhàn)的競爭中為消費者提供更加透明、公正的價格體驗，同時保障各資方的利益，成為業(yè)內(nèi)許多公司必須面臨的棘手問題。

針對這一問題，在楊嵩的表述中，我們可以看到汽車之家空間站所采取的一系列策略和思路。首先，空間站避免直接涉入價格戰(zhàn)，而是選擇通過和主機廠建立互利共贏的合作。這一點，既保護了消費者的利益，又為投資人創(chuàng)造了價值，同時也幫助主機廠降低了單臺交易成本，減輕了其經(jīng)濟壓力。

另一方面，汽車之家空間站利用其掌握的大量真實發(fā)票價格數(shù)據(jù)，為消費者提供了更為客觀和真實的價格參考。這些數(shù)據(jù)遍及全國各個城市，能為消費者提供實際的指導(dǎo)價，這對于他們來說無疑是經(jīng)過篩選后的有效信息。在往常，消費者為了獲得一臺車的合理價格往往需要自己四處奔波詢問，而現(xiàn)在汽車之家可以把這一切一站式解決。

眾所周知，在傳統(tǒng)汽車市場中，經(jīng)銷商和消費者的關(guān)系往往呈零和博弈狀態(tài)。但在空間站的經(jīng)營理念中，二者卻有望實現(xiàn)雙贏。

在楊嵩看來，這一切得益于空間站向消費者公開信息并推薦擁有最佳銷售方案的4S店的策略。這種透明化的工作機制，有利于消費者獲得較低的購車價格，同時也保證了經(jīng)銷商和消費者的合理利潤。而通過這種方式，空間站也實現(xiàn)了自身利益的體現(xiàn)。

消費者可以在空間站中直觀地看到幾乎所有新能源汽車，并有機會進行現(xiàn)場對比試駕，這些都顯著增加了消費者的購車信心，擴大了新能源汽車的市場份額。

可以看到，汽車之家想通過自身的優(yōu)勢改變原有的汽車銷售模式，實現(xiàn)利潤的提高和成本的降低。目前汽車之間空間站已經(jīng)經(jīng)過了一年多的摸索，通過與楊嵩的溝通，以及不斷有新的空間站開張，我們也看到了汽車之家在“賣車”這件事上的野心。

這是一種汽車新零售上的全新嘗試，隨著汽車之間布局越來越多的空間站，對于消費者以及汽車市場的影響或許會逐漸顯現(xiàn)。

（本文首發(fā)鈦媒體App，作者｜常笑，編輯｜張敏）