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近日，多鯨資本主辦的 ECS 2020 中國教育資本年會圓滿落幕。在由伯索云學堂獨家冠名的 OMO 分會場中，質心教育 CEO 孫鵬帶來了主題為《明確定位，走好OMO探索之路》的分享。

質心教育 CEO 孫鵬

以下為演講實錄，經多鯨編輯整理。

大家好，我是質心教育 CEO 孫鵬。質心教育大概有一半的收入來自線上，一半的收入來自線下，有一些混合交付的情況。按照 OMO 的狹義定義，質心教育就是一個 OMO 模式的公司。

在過去的一年中，突如其來的疫情黑天鵝事件，給我們帶來了很多思考。今天我想跟大家分享三點：第一，線下教育的不可替代性；第二，質心教育對于在線教育的思考；第三，如何使用工具提高效率。

首先，我想問大家三個問題：第一，如果在線教育效率高且效果好，為什么課業壓力最大的高三初三優先復課？第二，最優秀的學生為什么線上復課之后也要線下學習？第三，如果教育是相對落后的行業，我們來對比看看中國的互聯網行業，諸如字節、騰訊、百度、阿里的頭部互聯網企業為什么沒有放棄租賃辦公樓、索性讓所有員工在家辦公？究其原因就是線下具有不可代替性。尤其在線教育產品中，學生不夠自覺，所以家長、老師一定要參與進來才能完成學習過程的交付。

舉個例子，某頂尖中學的頂尖班，學生的自驅力很強，60% 以上的學生能考上清華北大。疫情期間，這個班的學生面對各種優秀的在線學習產品，有了更豐富的內容選擇。老師在班級群里發錄播課和直播課的在線資料，學生既可以看國外課程也可以看國內的課程，還可以根據自身需求，選擇適合自己的難度以及節奏學習。但就是在這樣的情況下，最終全班同學的成績都出現了下降的現象。優秀學生下降得少，不太優秀的學生下降得非常多。最終結果，班主任和任課老師很痛苦，因為對班主任和任課老師來說，全班同學的成績差異越大，他們的工作難度就越大。

質心教育曾統計過全國最優秀的 500 所中學，沒有任何一個學校的老師說經過疫情期間的在線學習，自己的學生成績飛漲。所以在談 OMO 之前，我想先給大家潑點冷水，疫情導致在線教育蓬勃發展，但這個發展是被逼的，因為線下的交付被暫停了。

回到 OMO 的深層思考。在線教育究竟對線下教育有什么啟發？質心教育從 2015 年創立至今一直有線上和線下業務。在我們看來，互聯網公司給線下教育的啟發最重要的一點就是快速迭代。比如互聯網運營、游戲化產品、基于數據的決策、短周期判斷、靈活操作。正是這些因素使得互聯網公司能夠迅速找到市場營銷各環節中的可優化點，這是他們比線下傳統機構有優勢的地方，而線下傳統機構的優勢在于線下交付有效果、有溫度。

賽馬機制是個基于數據決策和短周期判斷的典型案例。賽馬機制即同時讓不同團隊做相同的任務，效果數據不好的小組將成為輸家，把輸家拆散重組再運行，如果多次重組后都沒辦法跑贏其他組，就直接出局，這是賽馬的基礎邏輯。

但教育行業有些工種并不適合賽馬，比如長期涉及教研和教學產品的工種。適不適合賽馬機制有兩個判定標準，一是能否實現短周期判斷。比如教學教研產品就難以實現短周期判斷；二是能否實現贏家通吃的效果。騰訊之所以喜歡賽馬就是因為游戲行業贏家通吃的現象嚴重。比如某個類型的游戲，其中有一款游戲跑贏，所帶來的收益就會比其他幾款之和還要多。所以贏家通吃的工種和模式非常適合賽馬決策。如果想用賽馬決策的方式做互聯網基因的運營團隊，帶領“賽馬”項目的領導人基因很重要，否則就會因為不斷踩坑反復“交學費”。

互聯網公司給線下教育的啟發還有一點就是升級服務。很多人提要向在線教育公司學習迭代和優化入口課、區分教學環節哪些適合線下哪些適合線上。我們自己試過很多、踩了很多坑，但感覺大家對在線教育的關注點都跑偏了，都在拼營銷和銷售漏斗，還沒有達到拼教育產品以及服務的階段。要牢記線下教育的優勢是有溫度的服務以及保證教學效果。我們認為五年、十年甚至二十年以后，知識的學習會變得完全碎片化，現在小朋友們的知識學習已經碎片化了，但培訓機構、學校教學還沒有實現知識學習的碎片化。現在的課程模式仍然是按照知識脈絡，學生學會第一個知識點，然后以此為基礎再學第二個知識點。但這其實不符合學生的認知，也不符合時代碎片式學習的變化，所以可以深入探索、升級服務。

如何升級服務？可以嘗試 OMO。其實現在提到的很多 OMO 概念可以追溯到 20 世紀二三十年代廣播剛出現的時候，有大量的教學研究說廣播將改革教育。后來電視機出現并普及，又有言論說電視機會改變教育。到了互聯網時代，就變成了臺式機、多媒體 + 互聯網會改變教育，而現在則是移動互聯網改變教育，但各種設備從來沒有真正改變教育。

我們來思考一下，到底影響教育效果的關鍵因素是什么？其實影響孩子取得更好學習成績的三大因素就是智力、興趣和努力。

其中，智力的影響超過五成。而智力大部分取決于先天，后天只影響 10-20%。后天的影響主要發生在青少年階段，也就是三觀形成的階段。所以應該在這個階段灌輸智力上有挑戰的對話。比如西方地區，尤其是重文輕理的情況下，會讓孩子讀一些非常挑戰人性底線的文章。但國內是重理輕文，學生在家庭教育中很難獲得在智力上有挑戰的對話。大部分教育是由老師灌輸一些高級知識來完成。

興趣也是影響學習成績提高的重要因素。傳統老師會想辦法用幽默的方式教學，而現在低齡段的產品已經把動畫和游戲化做得非常透徹，這些都值得線上和線下的企業借鑒。努力是線下不可替代的原因，線下能提供非常強的同輩壓力，現在線上也在想如何放大同輩壓力。

總結來說，智力的影響最大，但智力因素能做的改變也較少。現在市場上的教育產品，更多是通過各種功能強化努力和興趣因素。

質心教育從 2015 年成立就有 IT 部門，無論應用前端還是公司內部管理后端，都是公司 IT 開發的，所以踩了很多坑。所以我有幾個建議分享給大家。

首先，作為 CEO 一定要好好學。質心教育一開始建立 IT 部門的重要原因是幾個創始合伙人都寫過代碼，一看外包 IT 太貴。可能大多數公司不具備這樣的條件，但 CEO 哪怕不懂代碼，也可以找一些技術專家和產品經理、運營經理、CTO 聊。

如果想走捷徑，一方面是多參加 ECS 這樣的會議多認識些人，另一方面就是要讓公司人力總監多安排面試，以面試的名義多學習。

其實，客戶需求每天都在變。如果想做 IT 工具，一定要想清楚工具能帶來什么。數據的積累和決策邏輯的制定很重要，要把銷售漏斗每個環節的數據留存下來做數據分析，通過改善某個環節來提升公司營收。

最后送大家一句話，在線教育不是線下教育的敵人，傲慢才是。