房產銷冠注冊【房產中介銷冠實戰經驗分享】

地產銷冠的客戶原來是這么搶來的！太兇殘了……

最近，隨著各地陸續解除禁令，售樓處的銷售也逐漸回到了正常的軌道。從各地成交和來訪數據看，一線城市已經率先回暖。開發商賣房子的心，也相當迫切，例如，杭州僅上周就發放了21張預售證，上市的總房源接近1900套。

為了率先收割一季度積壓的客戶，很多項目直接從冰凍期進入了強銷期。最直接的感受就是，明源君這周接到的拓客電話，明顯增多了。客戶就那么多，項目之間在爭奪，銷售員之間也在爭奪。

這場爭奪之中，線下有渠道團隊拓客，置業顧問要想拓展自己的獨家客源，必須要掌握線上拓客的技巧。今天明源君就總結了各種線上拓客的方法，電話拓客、微信運營、抖音直播、全民營銷，到底怎么做才有效，下面詳細來聊。

最基礎的電話拓客

要做到極致

大多數時候，不管是一手二手，置業顧問每天的必修課就是call客。但是，簡單的call 客很多人其實根本做不好。沒說幾句話，就被拒絕，還讓客戶非常反感，甚至造成一些銷售產生call客恐懼心理。

call 客看似是基本功，但其實是所有銷售中最難、最有挑戰的一種。俗話說，人怕見面，樹怕扒皮。人很少會當面打斷別人，但是電話卻可以隨時掛掉，沒有心理壓力。要靠語言來拓客，是一件很難的事情。

1、做好被拒絕的心理準備

既然是很難的事情，被拒絕就是正常的。矯情、擔心、面子，要收一收，把銷冠心態拿出來。置業顧問在電話拓客時，首先要有被拒絕的心理準備，但是不能老是想象對方會拒絕自己。

你要相信你不是在打擾別人，而是在提供一種有價值的服務。當你的聲音傳遞出去，和對方是平等的，有底氣有自信，對方也會對你產生更多的信任感。

所以在打電話之前應該盡可能的了解一下客戶的基本情況，聊他感興趣的話題。如果是完全陌生的人，在電話的過程中，要多提問。

例如，明源君經常接到這樣的電話。

銷售：xx，請問您xxx小區的房子要賣嗎？

客戶：不賣了。

銷售：那您最近需要買房嗎，現在有一個xxx小區，產品非常好。

客戶：不用了。

這種話術，很明顯讓客戶感覺你只是找個借口推銷，而且你拿到了他的個人信息，容易讓對方反感。一些電銷技巧總是讓銷售在最開始的10秒鐘內抓住對方感興趣的點，所以有些銷售，電話剛接通，就開始快速自我介紹、產品介紹，然后客戶就直接把電話掛了，典型的適得其反。

為什么這種方式不行，因為你說的內容跟客戶沒關系。客戶感興趣的，一定是跟他的利益切身相關的話題。

例如：

銷售：xx，請問您xxx小區的房子要賣嗎？你們小區最近成交了一套300萬的三房，單價到了三萬多。

客戶：是嗎？最近市場很好嗎？

當客戶開始向你提問，你就已經獲得了他的注意力了。在電話中，只要沒有明確拒絕的客戶，都要盡量申請加對方微信，留下二次接觸的機會。如果對方真的不愿意跟你多說，或者明確拒絕了，也要快速放棄，不要糾纏。快速撥打下一個電話，真正要買房的人還在等著你。

2、分類管理

有些銷售，call客時用的都是一套標準話術，拿到手的一個個問一遍，跟機器人沒區別。就像前面說的，打電話之前，首先要了解你的客戶，將手里的分類，不同類型采取不同的管理策略，精確計劃通話頻率、話術，才能提高成功率。

之前，趙艷玲老師的新房拓客課，把可以分成四類：

例如老業主、來訪未成交客戶、未來訪意向客戶、明確不考慮客戶！這些客戶都對項目有一定的認知基礎，是最寶貴的資源，也是最能在短時間內出成效的資源。這類的call 客目標是強轉化，打電話之前就要準備好深入溝通的素材。例如，新產品、新優惠，或者客戶個性化的抗性說辭。

這一群客戶不一定考慮買房，但是他們身邊有豐富的人脈資源，而且可能是某些行業或組織的意見領袖，我們可以重點去做全員營銷，讓他們推薦精準的高意向客戶！這一類客戶要長期維護，建立私人關系。電話的目的只是為了促進線下見面，不要期待電話里就能談合作。

例如競品客戶、潛在客戶社區/企業/組織名單，這是各個房企、渠道都在絞盡腦汁獲取的。這類客戶call客的目的是快速篩選，了解客戶需求。

例如項目小程序、直播APP平臺、網站端口搜集的。這些客戶都考慮在近期買房，必須迅速逼近、及時維護。對方其實期待從你這里獲得更多的信息，打電話的時候，要作為服務者的角色，解答客戶的疑惑。并且可以主動提及競品，因為這些主動在網上搜索項目資料的客戶，往往會仔細比較，貨比三家。不同項目之間的對比，正說對方感興趣的話題。

通過分類管理，制定不同的話術，能夠在call 客時掌握主動地位，知己知彼，讓客戶按照你的劇本去走。

3、做好客戶記錄，設計針對性策略

大多數銷售，往往重視打電話時的話術，卻忽略了打電話之后的步驟，導致客戶邊拓邊丟。

銷售顧問平時電話聯系的客戶，比在售樓處接待的客戶多的多，而且電話客戶的整體把控相對比較薄弱，所以每一通電話結束之后，一定要記錄好客戶檔案。

通話持續了多少分鐘？聊了哪些話題？客戶對哪些價值點比較敏感？抗性點在哪里？什么時候可以二次跟進？跟進中應該聊什么？這些都需要在檔案中記錄！好記性不如爛筆頭，一旦你跟客戶的溝通有持續性，二次跟進時，提醒客戶你們之前聊的內容，對方也會自然把你當成熟人。否則，每次都要套近乎，對方也感覺不到你的真誠。

微信運營是長線

既要經營客戶，也要經營自己

之前明源君給大家分析過《安家》里面的銷售技巧（點擊回看），提到靜宜分店銷冠王自健，每天晚上回到家，睡覺前都會微信回訪帶看過的客戶，得知客戶第二天要出差，他給客戶發了一個6塊6的紅包，希望客戶出差一切順利。

但現實中，很多銷售遇到情況是，發消息客戶不回，建的群都變成了死群。發在朋友圈的廣告，90%以上都是無效，不僅沒起到廣告效果，反而引起客戶的抵觸情緒。

其實，利用微信來做客戶運營，也要有策略。好不容易加上的微信，一旦被拉黑就前功盡棄了。

一、客戶分級，別拿自己不當外人

人和人之間交往，講究一個分寸。例如，如果不是非常要好的關系，我們默認為沒有緊急的事情，不要隨便打擾別人。有些銷售，有事沒事就給微信好友群發消息，也不指望對方回復，就圖個心安。這就是典型的不拿自己當外人。

一般來說，微信的私人會話、群聊天、朋友圈，面對的對象是不一樣的。私人對話的對象感很強，是一對一的對話環境，適合用來和見過面或是之前有過接觸的客戶加深關系。例如，王子健的專屬小紅包，客戶情況的跟進等等。

二、群運營要長線經營，打造顧問角色

要建群并且保持群的活躍度，是一件很難的事情。一個群能建起來，成員之間需要有共同聯系。

一般來說，陌生人之間的群分成四種類型：

一是興趣型。以細分興趣為主線，大家有共同的興趣愛好。例如：烘焙群、海淘群、貓友群等。

二是資源型。主要為群友提供各種資源，比如報告資料、電影鏈接、招聘機會等等。

三是顧問型。群里往往有專家或意見領袖，例如某位醫生的病友群，炒股群，大家有任何疑問可以直接咨詢。

四是行業型。主要用于滿足同行之間的學習溝通、信息交流。

對于置業顧問來說，要快速建立自己的線上網絡，自建群首先就要有明確的類型。讓每個群友都非常清楚這個群是干什么的，而不是把一群不認識的人拉到一個群里。有了明確的類型，就要按照主線去經營。

例如，銷售自己的顧問群，平時就要多向客戶及時分享一些市場信息，政策變化，回答一些購房相關的問題。如果是興趣群，就要多分享興趣相關的內容，提升存在感。之后再慢慢建立自己的個人品牌，成為朋友身邊的買房專家。總的來說，就是先交朋友后帶客。

其次，自建群要定期激活，讓群成員之間保持互動。甚至可以安排一些定期的活動，或是不定期的發一些小紅包，對于群友來說，有時候就算收到一些打擾，但這個群管理有序，偶爾還可以搶紅包，不至于產生反感。

總的來說，群是一對多的關系，置業顧問要做的是打造“顧問”的專業形象，不要過于功利。在群里一旦發現潛在客戶，馬上上升到一對一的私人對話語境，當作重點客戶去經營。

三、朋友圈不是廣告位，要多發有價值的內容

很多銷售的朋友圈容易被人屏蔽，都是因為他們把朋友圈當成了免費的廣告位。但是，流量是很貴的，一些品牌要在你的朋友圈出現一下，要付很貴的費用。如果你只想免費薅羊毛，客戶刷個朋友圈還要忍受植入廣告，自然會把你刪掉。

那么，朋友圈不發廣告，到底該發什么？怎么發？

1、多發與“你”有關的內容

在吸引客戶之前，首先要讓我們的朋友圈正常化。既然是你的朋友圈，那就必須有你的出鏡。

這種出鏡可以有很多種形式，可以是你每天的心情，可以是你的愛好，也可以是你的生活。這么做的目的，是讓客戶感受到你的“溫度”，讓他知道你和他是一樣的。

你可能會有疑問，我要做的是賣房子，發我自己怎么達到這個目的呢？這里你要明白：工作也是你生活的一部分。例如，早上的早會、晚上的培訓考核、客戶的小故事，或是曬一下你的讀書筆記。

保持存在感，同時通過日常打造一個專業又陽光的形象，讓客戶有印象你是一個地產人，但又不生硬刻板。

2、多發有價值的干貨

首先，客戶既然加上你，肯定就是想買房。提供有價值的信息，就是你對于客戶的價值。但是，有一個問題一定要注意，你要找的是客戶會感興趣的內容，而不是你覺得有價值的內容。站在客戶的角度看問題，是一個專業地產人的基本要求。

如果你的項目是剛需盤，客戶多為初次購房者，那你可以考慮發布關于房產的基礎知識，比如住宅、公寓有什么區別？什么是容積率？什么是公攤面積？買房的流程是什么等等。

這些問題每一個初次購房者都會遇到，如果他在你的朋友圈能學到這些知識，對你朋友圈的關注度也自然會提高。而且通過這種分享，你能在客戶心中逐漸構建起自己在房地產行業的權威度，讓你的話語更加有分量。一旦客戶信任你，成交就不愁了！

3、精細管理朋友圈，不狂刷屏

既然你把微信當作一個拓客渠道，那就要有明確的拓客方案。在線下我們會繪制客戶地圖、精選拓客時機、準備拓客物料和小禮品。搬到線上，其實也是一樣的道理。

首先，對你的客戶分組。沒有一條信息是對所有的客戶都有用的，不同誠意度、不同銷售階段的客戶，需要給予不同的刺激。所以，與其在朋友圈刷屏，廣撒網，不如對客戶精確分組，分開維護。

其次，注意發布的頻次和時間。線下派單我們會選擇上下班和周末的商場、地鐵口，標準其實就是人流量，線上活躍度在不同時間也有區別。上下班前后，午休前后，晚飯后的休閑時間，都是發朋友圈的黃金時間。

房產類抖音、直播是藍海

但不是誰都能成網紅

每個人一生會與房子發生諸多聯系：租房、買房、賣房、裝修、物業、養老等等，房子關聯了人們生活的方方面面。從這個角度來說，房產類的視頻和直播受眾群體是很大的。而且短視頻的用戶，超過一半是25～35歲的群體，和主流購房人群年齡高度重合。

最重要的是，現在的短視頻平臺都開發了同城、POI推送模式，能夠精準的推送給本地的客戶，尤其是附近的人。對于地緣性很強的房產銷售來說，這是一個巨大的利好。

但是，短視頻有一個很大的缺點，就是入門很簡單，要紅很難。尤其是前一段時間，很多項目一擁而上，人人都在拍短視頻、搞直播，這就像在一個菜市場，每個人一個攤位，大家都在吆喝，要脫穎而出，必須要有很強的辨識度。

1、IP化：打造風格清晰的人設

打造人設的第一步是有風格清晰的slogan和名稱，例如李佳琦，就非常擅長強化自己的這個形象，幾乎所有的短視頻，全部是一個模板，男生試口紅形成反差，也一定會出現自己標志性的口頭禪“oh my god”，這個能在受眾的心中快速建立自己的記憶點。

2、內容：干貨和娛樂兩手抓

長沙地產百萬大v大陽，有八年地產從業經驗，去年2月份開始拍攝簡單的短視頻，不到一年時間，就收獲了100多萬粉絲。他說，每天找他咨詢說要買房的客戶不計其數，通過抖音很快便成交了五套房。

他的秘訣就是，通過娛樂類的短視頻快速吸粉，通過干貨類的內容留住客戶。

3、運營：尊重專業

短視頻、直播要形成穩定的用戶，都需要時間的積累，不僅要花時間養號，還要有專業的運營。之前明源君在《抖音一天賣出23套房！地產項目如何做短視頻營銷？》中有非常詳細干貨分享。對于個人來說，是一個需要長線經營的工作。對個人的表現力、投入度，也都有很高的要求。

現在，區域型的地產網紅還沒有批量產生，對于大部分城市來說，拓展線上渠道還是個大有可為的事情，尤其是在5g商用普及之后，線上線下的界限會進一步消解。掌握線上話語權的人，就掌握了。

之前，明源君說過，地產銷售已經進入4.0時代。4.0時代的銷售會嘗到這個行業的甜頭，把這個行業作為終生職業。他不但要會賣房子，還要有自己的渠道，自己要去拓展。有影響力的王牌經紀人也會成為被尊敬的人。

總的來說，銷售的核心資產就是客戶，在維護客戶這件事情上，付出再多也值得。用專業做敲門磚，用投入做墊腳石，把基礎的事情做到極致，客戶就會源源不斷。

充分利用全民營銷政策

建立自己的獵犬群

在恒大的帶動下，行業內的全民營銷在今年又掀起了熱潮。全民營銷對于置業顧問來說，是一個很好的政策，但是如何才能利用這種政策呢。最省力的辦法就是建立自己的業余經紀人群，讓這些獵犬擴大搜尋范圍。

首先，要在自己身邊建立一個有穩定合作關系的經紀人圈，最后是把身邊熟悉的人脈資源都調動起來，根據人際關系的六度理論，你和任何一個陌生人之間所間隔的人不會超過五個，也就是說，最多通過五個人你就能夠認識任何一個陌生人。只要身邊的資源充分展開，潛在客戶就一定會冒出來。

其次，充分培訓，提供支持。全民經紀人，大多不是專業的銷售，也不是專業的拓客人員，要保證拓客的成功率，就必須要進行充分的培訓。例如：

1、幫助他們梳理身邊的資源，購房滿5年、家里添丁、老人身體不好需要與兒孫同住的、子女年滿18新獲得購房資格的都是潛在客戶。

2、準備一些說辭資料道具，一旦發現目標客戶，要保證經紀人自己對項目足夠了解。

3、定期要跟進自己獵犬的進展，搜集一些成功的案例，在他們之間分享，慢慢找到兼職銷售的感覺和節奏。

4、維護好身邊的全民經紀人。他們是你人脈網絡核心圈的成員，每月至少和他們見面一次，幫他們快速節傭。

5、做好一二手聯動。很多換房客戶，賣房和買房是同時操作的，客戶重合度很高。和二手房銷售建立良好的合作關系，互為獵犬，連環操作能夠實現雙贏。

隨著你的獵犬越來越多，后期尋找客源也會越來越容易。

網絡平臺、房產app

在客戶走進售樓處前就攔截

最近剛需產品率先回暖，每當要沖業績的時候，剛需主流產品總是業績擔當。在現在的市場環境下，客戶也呈現新的特點。他們越來越理性，尤其是剛需客戶，在進入售樓處之前，往往會在網上反復比較分析。銷售人員要拓展這些客戶，就要在他們走進售樓處前去攔截。

這就要求置業顧問能夠模擬客戶線上看房的路徑，詳細了解客戶的上網習慣，繪制目標客戶“網絡地圖”，了解到獵物在哪里，然后潛伏過去。

例如，置業顧問小陳就通過在客戶常去的本地購房論壇發布信息，并在簽名檔附上微信群號，建起了一個270人的客戶群，細心地維系，適時促進成交，光在這個群里就成交了別墅4套，洋房35套。

小結

之前我們提到過銷售人員的“五個一工程”：①每天一小時的學習成長；②每天至少一小時開發新客戶；③每周一上午簽下一單；④每周五下午簽下一單；⑤每周維系一次老客戶。優秀的置業顧問每天都至少要安排一個小時以上的時間去開發新客戶，4.0時代的銷售員，不僅要能賣房，能賣出價格，還要具備很強的拓展客戶的能力。把每一件事做到極致，你就是銷冠！

地產銷冠的5步成交必殺技！千萬別讓競爭對手看到……

羅素曾說，人活在世上，主要是在做兩件事：

一、改變物體的位置和形狀；

二、支使別人這樣干。

后一種，就是通過自己的說服、影響讓別人按照自己的意愿去行動。往極端了走，就是最近萬人唾罵的PUA了。

然而，刀能傷人，也能砍柴。工具是中性的，目的才分好壞。

前幾天，明源君在看《銷售洗腦：把逛街者變成購買者的8條黃金法則》，發現銷售的心理影響技巧，和PUA其實有很多相似之處。比起那些誤入歧途的渣男，真正需要學習這些技巧的其實是以推銷為職業的人。例如：

怎樣快速說服客戶，讓客戶從抵觸你到無條件相信你？

如何給客戶留下完美的第一印象，培養令人無法抗拒的個人魅力？

如何走進客戶的大腦，影響他們的思想，進而讓顧客主動打開錢包？

如何打破客戶防御，營造出一個讓客戶感到輕松舒適的交談氣氛？

這些置業顧問們，每天都在琢磨的問題，其實有很多技巧可以學習。

今天，明源君就結合書中的內容和樓盤銷售經常遇到的問題，總結了針對置業顧問的五步成交法，梳理了整個銷售流程中涉及到的15個“銷售心理學”技巧，希望對大家有幫助。

第一步：前期準備

要推銷房子，首先要推銷自己

之前，明源君在文章里分享過，李佳琦的魔鬼銷售秘訣就是打造個人IP，樹立一個貼心男閨蜜的形象。一樣的產品，剛開始默默無聞，李佳琦一推薦，姐妹們就能把全球買斷貨。因為李佳琦在銷售產品之前，先把自己推銷給了客戶。讓客戶覺得他不是在推銷，而是如朋友一般推薦給你自己覺得好用的產品。

好的置業顧問，在推銷商品之前，要先營銷自己。

1、外在包裝給人的感覺很重要

豪宅在選擇置業顧問的時候，往往要求顏值高、氣質好。《三十而已》里的王漫妮在奢侈品工作就必須妝容精致，穿戴得體。因為客戶會根據服務人員的素質，判斷店里產品的價值。

置業顧問在打造自己的形象時，也要有意識的傳遞出“我是誰”這樣的信息。有時候，你的穿著打扮，會影響你在客戶心中的可信度。

2、專業形象決定客戶的信任程度

所謂專業形象就是置業顧問的知識儲備。

首先，要深刻理解項目的價值點。對于不同的客戶來說，最重要的價值點往往是不同的。

比如有的項目緊鄰學校，有孩子的客戶覺得接送孩子方便，沒有孩子的家庭則覺得會很吵。標準化的說辭很難應對多樣化的客戶。專業的置業顧問，要把說辭轉化成場景，想象自己已經在項目里住了很長時間。在接待客戶時才能匹配不同類型的客戶需求，做到有的放矢。

其次，要成為本地房地產市場的專家。很多銷售員都是跟著樓盤走的，每段時間賣的項目都在不同區域，他們對于區域的了解程度，可能還不如常住本地的客戶。

周邊的老小區居民最大的痛點是什么？

前兩年銷售的項目一二手價格如何，租金價格是什么水平？

區域內的學校最新排名情況如何，最近的補習中心來回需要多長時間，質量怎么樣？

這些資料是銷售談客的，但很多項目策劃是不會準備的。有經驗的置業顧問，可以根據自己的談客經驗，梳理一個資料清單，每到一個新項目直接往里填，最短時間了解項目的完整信息。

總之，要保證房地產領域的問題，不會輕易被問倒，否則客戶對你的信任會大打折扣。

3、個人標簽創造記憶點

賣房子，很少有客戶是第一次上門就成交的。優秀的銷售，不管成交不成交，總能把客戶籠絡在自己身邊，在關鍵的時候變成資源。而普通的銷售，接待過的客戶大部分都成路人了。銷售最重要的資源就是客戶，能不能盡量多的把客戶留在自己身邊，決定了職業的發展。

尤其是淡市下，競爭越來越激烈，想要給別人留下印象，就越需要給自己打造個人標簽。例如“學位房專家”、“豪宅專家”，甚至是“業余畫家”、“轉業軍人”等等。就像PUA的三個典型標簽，詩人、浪子、帝王，就是要充分喚醒別人對這些標簽的想象。

但是和PUA根本上不同的是，PUA是用假象包裝，而銷售員的個人標簽必須是將自己真實的特點放大，目的是建立記憶點、提供額外價值，把客戶變成朋友，把自己變成資源。

第二步：初次親密接觸

要和客戶建立平等的關系

某房企營銷總告訴明源君，據他觀察，真正走得長并且做得好的置業顧問，最核心的能力真的是客戶思維。但遺憾的是，很多置業顧問接待客戶的時候不是想著客戶想要什么，而是自己怎么出業績。“用心為客戶服務”和“趕緊搞定拿提成”兩種不同的心態，客戶是可以感受到的。

面對不確定性很高的市場環境，客戶在走進售樓處時，本身就有很強的戒備心。業務員在和客戶接觸時，一定不能過于功利。

1、和客戶建立平等的關系

首先，開場白要消除客戶戒備心理。盡量擺脫銷售標簽，想辦法和客戶拉近距離。一些銷售會選擇先聊一些日常接地氣的內容，讓客戶打開話匣子。

比如，天氣這么熱，您今天出門擦防曬了嗎？要不要先歇一會兒？不直接聊買、賣、錢，聊一些日常的話題，讓客戶覺得你不是只關心她的錢，而是真誠的在關心他。

2、和客戶產生平等關系

一般來說，銷售和客戶之間會形成一種地位的高低關系，有經驗的銷售，會打破這種既定的格局。

之前某房企集團銷冠分享，他在給客戶講解產品時，如果進來了自己的老客戶，別人可能兩頭跑，顧此失彼。但是，他一般是和正在接觸的客戶說“能請求您一件事嗎？我有個客戶過來了，我先去安排他休息一下，麻煩您在這里稍等一下，我馬上回來。” 一般客戶都會同意并堅守和你的口頭協議。

這種做法既讓客戶感覺得到了尊重，也不會把你當做是單純的銷售員，而是當成關系平等的人去相處。

3、多問、多聽，讓客戶主動說

大多數人在走進售樓處時，并不明確自己究竟要買什么樣的房子，銷售一上來就不停的講，容易給對方造成壓力。因此在接待客戶初期，要以傾聽和提問為主，引導客戶提出需求。

很多銷售按照項目的標準流程，客戶一來就背銷講，客戶走了，也不知道為什么。主要原因就在于，說的太多，問得太少，壓根沒搞清楚真正的客戶需求。談話是一個互動的過程，首先要讓客戶多說，要問出客戶的深層需求和焦慮到底是什么，然后通過你的專業解決問題。

例如，一戶看四房大戶型的客戶，老是猶豫不決，可能真實原因，并不是因為房子有什么問題，而是他們自己本身就沒想好到底要不要和老人一起同住。找到這個關鍵點，你就可以從生活習慣、家庭矛盾、心理學，以及各種對幸福感的統計出發，來幫助他作出判斷。甚至可以讓他買2套小戶型，住在一起，分而不離。

4、判定客戶類型

之前總有人吐槽，很多銷售技巧在實際工作中不管用。其實，不是工具不好用，而是你用錯了地方。銷售是一個巧活兒，不能生搬硬套。不同的螺絲要用不同的螺絲鉆頭，不同的客戶也需要不同的談客策略。

在最初的接觸中，置業顧問要判斷客戶屬于哪一種類型，再設計談判腳本。心理學家把客戶從心理上劃分為9種類型，熟悉了解每一類客戶的性格與心理特征，可以使我們的在銷售過程中對癥下藥，因人施計。

隨和型顧客心理：我需要你的感動，一些溫暖的關懷，對這類客戶最有效果。

專斷型顧客心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他。

愛慕虛榮型顧客心理：贊美是屢試不爽的秘密武器。

精明型顧客心理：我能否得到實在的優惠呢，利用限時的特價、優惠、折扣最有效果。

外向型顧客心理：喜歡就買，求你不要啰唆。

炫耀型顧客心理：炫耀型消費就是你的天然好機會，最好、最大、唯一、第一這些詞都是催化劑。

內斂型顧客心理：我能否真切體會到你的真誠，耐心很重要。

分析型顧客心理：直到我挑不出毛病，做好心理準備，抗性說辭準備充分。

猶豫不決型顧客心理：他真的需要你的建議，你要拿出專業性，幫客戶做匹配。

標新立異型顧客心理：我需要的就是個性，銷售要抓住客戶喜歡的亮點發揮。

墨守成規型顧客心理：我得弄明白這個產品到底好在哪里，詳細的對比、指標、數據，數據資料越充分越有說服力。

第三步：銷講

銷售員買的是價值和感覺

案場銷售接待都是按照常規的流程，先分析區位圖、看沙盤，接著帶客戶參觀樣板房，最后拿出一張價格表展開談判。銷講是銷售員考核上崗最基本的要求，很多項目把流程和說辭都標準化了。

但是，明源君認識的一些銷冠，往往沒有那么重視項目的標準化說辭。因為說辭是一樣的，而客戶卻個個不同。在銷講階段，銷售員就要開始有意識的引導客戶對項目的主觀感覺。

1、突出重點

一套完整的房產項目說辭，往往有幾十個價值點，對于不同客戶，價值點的強弱是有分級的。面面俱到，反而會讓客戶記不住重點。有經驗的銷售，在判斷客戶的類型和需求后，會把重點放在某幾個點上講透。因為風水、大陽臺、公園買房的，大有人在。

2、前置抗性說辭

在前期準備中，最重要的一個部分，就是對抗性因素的應對方案。一些常規的抗性點，可以將項目梳理的抗性說辭前置到銷講和帶看中，提前消除客戶的顧慮。

比如：針對對區域、地段敏感的客戶，大多數銷售會把帶看的重點放在區位圖上，而有經驗的銷售則不止會在售樓處給客戶講解，甚至還會親自帶他到周邊進行實地考察，介紹配套設施和交通的情況，真正做到“眼見為實”。

3、要善于翻譯賣點

在買房過程中，客戶買的不是數據，而是一種感覺。

在賣房過程中，銷售賣的不是一個產品，而是一個好處。

買房子的人，并不關心那些專業名詞，他們只關心居住體驗。客戶在講解產品的過程中，一定要有客戶思維。

首先，把賣點變成買點來說，你的話術會更有感染力。例如：

賣點：我們的小區綠化率第一，是開發商花了巨大的成本打造的。

買點：小區里的綠化在全市是最好的，樹非常多，空氣質量是可以達到公園水平的。綠化率高的小區，夏季的體感溫度都會比外面低，白天老人在樹下吹風、下棋完全可以，比關在空調房里健康得多。

其次，給賣點做一些包裝很有必要。

例如，南方沿海某市的一個別墅項目，停車位配比達到1:2.3，每戶至少有兩個封閉車庫。銷售人員給客戶介紹這個賣點，客戶沒有感覺。因為銷售員沒有把數據放到一個“對比”框架中，客戶的感覺不直觀。

如果告訴客戶，全市一共在售16個別墅項目，唯有我們項目是兩個封閉車庫，其他的要么是地上開放停車位，要么是地下開放停車位，再好一些的也只有一個封閉車庫，我們的停車私密性是最好的。客戶的感受會完全不同。

銷講階段，是給客戶洗腦的過程，這個部分銷售員自己一定要多花精力去雕琢。讓客戶充分的認識到產品的價值，是一切的前提。否則后面的銷售過程就會很艱難。

第四步：談客

要聽見客戶沒有說的話

到這個階段，銷售過程會遇到真正的強抵抗。客戶會指出項目的缺點，質疑你的話術，很多銷售新兵，一遇到就慌了。經驗豐富的銷售，一般會分四步來處理這種沖突，

1、遇到強抵抗，先接受和承認，不要和客戶辯論

首先，銷售員一定要有心理準備，在接待客戶的過程中不要盲目樂觀。當客戶指出項目缺點，不要急著辯駁，耐心聽完客戶的意見，盡量做到輕松和自信，讓對方感覺到你對公司的產品很有信心。

其次，對于客戶提出的質疑，要先承認，不要站在客戶對立面。

例如，客戶說“你們家的房子太貴了”，

直接反駁：“不是我們家的貴，你看一下使用面積就會發現他們家的戶型并沒有便宜”

先承認再補充：“從單價上來看確實是這樣”，降低客戶防備心理。再補充“但是從使用率上來看，我們是有優勢的，同樣使用面積的戶型總價其實是差不多的”。

兩種表達方式，給客戶的感受是完全不一樣的。

2、檢測問題出在哪里，想辦法消除異議

談客過程中，客戶沒有說的話，有時候比說出來的更重要。銷售員的功能就是要挖掘出那些“弦外之音”。

例如，很多銷售的未成交原因經常是“客戶嫌價格貴”，申請不到額外折扣，銷售員就放棄了。

事實上，當客戶的異議出現，銷售員首先要做的是，挖掘深層原因。

價格貴，可能是客戶覺得200萬的房子只解決了客戶100萬的問題，可能是因為案場展示不夠，或是客戶沒有完全理解銷講的內容，銷售員應該做的，應該是補充增值預期、租金收益等數據來提升客戶對產品的價值判斷。

也有可能客戶覺得房子挺好的，只是預算不夠。這種情況下，置業顧問應該幫助客戶解決疑慮。有哪些貸款和資金籌措方案，甚至利用自己的人脈，幫助客戶加快賣出二手房。

3、搞定“專家”，把阻力變成動力

很多時候，賣房的阻力，并不來自與客戶自己，而是跟隨的參謀。這些不專業的“專家”，不能直接無視，要弱化自己和他之間的對立感。

如何解決呢？在給客戶解釋一些專業問題時，比如這個采用的三層low-e中空玻璃，隔音隔熱效果是很好的。轉頭問陪同者，這個您是知道的吧。把對方捧到專業高位，讓他有強烈的參與感，讓他跟你站在一條線上，化阻力為動力。

4、移交銷售，善于運用團隊資源

人和人之間的相處，有時候就是一門玄學，如果碰到不來電、很難成交的客戶，不要一直跟客戶死磕。可以借助案場經理的幫助，或是移交給其他人去成交。只要客戶還沒走，就還有希望。

第五步：售后

長期銷售才真正開始

客戶離開售樓處之后，不管成交沒成交，都不意味著結束。

根據統計數據，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務后完成的。對于沒有成交的客戶，要充分開展跟蹤服務，讓客戶忘不了你。過去我們一直強調要對客戶“負責到底”，在整個銷售過程中，始終站在客戶一邊，幫他們爭取利益。時刻準備著做些本職以外的事情，例如，幫忙安排客房、代駕，幫忙照看孩子、寵物。給客戶超出買賣關系的服務，不帶功利性的服務更能感動客戶。

而成交了的客戶，更是銷售員的獨家資源。成交客戶已經和銷售員之間產生了很強的信任關系，通過持續的維護服務，把他們當成朋友，銷售員也可以贏得客戶的忠誠，把他們發展成自己拓客的“獵犬”。

很多經驗豐富的銷售，從一手到二手，從公寓到別墅，總有老客戶給他推薦。不同業態、不同階層之間的聯系，比我們想的復雜的多。世界上最偉大的銷售員喬·吉拉德，連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。

他有一個堅持，是在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。因為在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。設法讓一個客戶記住你，你就擁有了250個潛在的用戶。

淡市下，房產銷售的生存難度大增，一個職業顧問要保持領先的業績，不能單純依靠自然上客和渠道，而是主動的去進行“個人拓客”。

銷售員，要利用好自己手里記錄客戶的小本子，和客戶接觸的過程中，記下有關客戶和潛在客戶的信息，建立自己的客戶卡片檔案，他們的孩子、嗜好、學歷、職務、成就及其它與他們有關的事情，這些都是有用的推銷情報。

房產銷售是一個終生職業，新房銷售也是在項目的平臺上，做著自己的生意。在和每一個客戶的接觸過程中，不著眼于一單生意的得失，把每一個客戶都當成自己的長期客戶去積累，事業自然會越來越成功。

銷冠天天能簽單！做到了這6點(上集)

富哥做了15年銷售，累積總結了一些底層的東西，原本不想公開分享，因為免費的東西大部分人都不會珍惜，主要考慮到現在的市場環境，對大部份沒有系統性學過銷售的業務人員會比較難。回想自己一路走來到挺難的，所以還是無私分享給有緣人。

做銷售的人，一定要學習馬斯洛的話5個需求理論，當然，如果沒有實戰派講解，一般人也看不明白，所以富哥先分享下相對來說較為容易的，人性的弱點或者是特點，這是永恒不變的東西。我們成交中的思維，觀念，話術，行動都是以這個為基礎。這次先分享一半。如果看完認為真是干貨，記得私下找我要。

以下人性的弱點，富哥建議你必須要背的滾瓜爛熟！

1：好人為師。每個人都愿意在他人面前，展現自己了不起，喜歡教育別人，指導別人，從而獲得自己的虛榮與滿足。

銷售中：這一條要經常使用，也是頻率比較高的。

比如:富哥有一次去拜訪客戶，看到客戶桌上放了一本稻盛和夫的書。

我就會請教問題。稻盛和夫的書大家都喜歡看，每個人都有喜歡他的理由，請教下客戶為什么也喜歡看他的書，學到了什么？

請教客戶擅長的、感興趣的、有成就的事情。都是可以的。

2：虛榮心。 虛榮心是指對于自己的成就、外貌、地位、財富等方面的過度自信、自滿和自吹自擂，帶有臆想、虛構和夸大的成分。 人是一種社交動物，需要展示自己的能力和成就，以獲取更多的資源和機會。虛榮心可以促使人們不斷追求更高的目標，提升自己的能力和地位 。

銷售中：常見的，就是真誠的贊美，人喜歡聽真誠好話、都好面子。所以要重視他，尊重他。是個人都渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶，我們可以贊美她們的孩子聰明，個人有品位，佩戴的飾品、開的車、用的化妝品、都是可以從中去發現一些細節去夸贊，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產品就容易多了。男性的客戶：從行業的權威、專業領域的地位、員工的愛戴、等等N多方面，都可以夸贊。（太多了，如果還不不清楚的可以找富哥，根據你的客戶畫像教你如何去滿足對方的虛榮心。

3：懶惰。 心理學研究表明，一個人的行為動機與他所設立的目標密切相關。目標明確、具有可行性和挑戰性時，人們會更容易產生積極的行為。反之，如果一個人沒有明確的目標，或者目標過于遙遠、難以實現，他們就容易陷入懶散的狀態。

銷售中：預約客戶，客戶為什么拒絕見面？為何你發信息，不理你？為何說近期沒有沒空？為何不同意更換方案？為何對你的產品不感興趣？或者說是你喜歡的女孩子為何要拒絕你？原因是什么呢？吸引力或者價值不夠。當客戶認為你這個人沒有價值或者產品的價值太低時，就會表現出拒絕，不感興趣，拖延、找一大堆理由、借口。那該怎么辦呢？

富哥也經常遇到這樣的情況，那我是怎么解決呢？提供價值。 非常簡單。富哥做過測試，親測有效。比如：富哥曾經有幾個客戶是做汽車診斷儀(OBD), 富哥想要賣一個配件給他們，加了微信后，就是不回復信息。有一天不無意中刷朋友圈，看到有其它客人在找（類似汽車診斷儀）的產品。

于是 ，我就把這個需求，分別發給這兩個客戶，問他們沒有類似的產品，有的話，我就給他們介紹這個客戶。于是：兩個客戶都回復了信息。這就是提供了價值。所以，當我們展現的價值不夠時。客戶表現的種種冷漠的行為，都是正常的。富哥只是 舉個例子哦，大家要舉一反三。（還不清楚如何提供價值的，可以找我交流）

4: 恐懼，怕創新。人的恐懼是一種本能，也是一種情緒，對未知的事情過于敏感、焦慮、擔憂。也是出于人與生具來的自我保護意識。恐懼的背后，是害怕、害怕失去已經得到的，或者是不想面對未來將的發生的事情。人類的所有行為，無非就來源于兩點，追求快樂。逃避痛苦，恐懼，就會讓你痛苦。

銷售中:我們要適當激發客戶的痛點，只有痛點，才能促使客戶做出改變的意愿，意愿才能促進做出購買行為。富哥生第一個小孩的前的時候，一般醫生就會推薦吃一些葉酸片，因為有懷孕期間，大部分的孕婦很容易缺乏葉酸，就有可能導致胎兒畸形風險。我們為什么要購買，也是害怕小孩 畸形啊。還有富哥生第二個娃的時候，有次做產前檢測，發現有一項指標不正常，也有可能導致胎兒畸形。有的醫生說不會有太大的關系，有的醫生說還是有隱患，后面也是大費周章去做什么穿刺的檢查。這所有背后的行為，都是因為害怕啊。

比如：你是做小孩課外輔導，你可以這樣說：某某家長，你看你家小孩子成績連中上水平都沒有，現在競爭這么激勵，好的學校這么幾所。小朋友的環境對整個的人的成長甚至人生的影響還是非常關鍵的。好的學校，身邊都是優秀的同學，個個都愛學習， 不好學校，連初一就開始談戀愛了風氣不好。現在只需要投資一點點學費，為了小孩以后能有個良好的環境，還是值得的。

當然，最核心的關鍵點，就是要有客戶證明，成功案例、參觀樣板客戶、讓客戶幫你錄視頻講幾句話、有信任背書等等（人很難被說服，只相信自己看到的，聽到的），如果是B端客戶，對于金額較大的項目，可以分步驟實施。

比如：富哥之前有個新客戶，有個10萬數量的訂單，要一次付100萬的貨款。由于看到公司注冊時間與注冊資金太小，不敢付這么多。最后就是把10萬分三次，付完款。一次讓客戶付100萬風險太高，讓他先付30萬，交了貨，再付剩下的貨。

5：喜歡被人尊重、認可。根據馬斯洛需求層次理論：1、 生理需求。 2、安全需求、3、社交需求、4、自我尊重需求 5、自我實現需求 五類，依次由較低層次到較高層次排列。

這里重點講講：自我尊重需求。 人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。

總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處價值。

銷售中：這是我們經常要用到的地方。比較基礎的理解：我們常見的話術：客戶講：你們的價格怎么這么貴。沒有經過系統學習的業務人員，一般都會馬上否定客戶，立刻解釋，證明。業務人員：不貴，不貴。我們的這個原材料是什么什么做的？用的是什么工藝、等等。

先不說你講的對不對，這里暫時不做討論。從自我尊重需求上來分析。這樣是不對的，我們一定要先尊重客戶，認同客戶，但說我們的觀點，從比較容易聽進去。一般富哥都會說: 是啊，您說的對，確實不是便宜。或者說：確實，不只是您一個人覺得貴，我也這么認為。先滿足了人被尊重，被認可的需求后，再說自己想說的。（這里要注意一個細節，不要說但是，而是要說同時。一說但是就把前面的話全部否定了。

比如：是啊，您說的對，確實不是便宜，同時連我還想補充一下，貴是貴了點，相對其它的產品，我們的可以用三年，其它的只能用兩年，原因是什么，什么。）如果前面沒有認同對方，很容易激發對方的情緒，引起對抗思維。

就像我們有時候吵架，明明是一件小事，就是雙方都不尊重對方，在語氣，態度，讓對方不適合，就很容易吵架，事情本身不是重要，處理事情的情緒，態度，非常重要。這里的情緒、態度，就是先要滿足人性中的，被尊重，被認可。

6：自以為是。就是高估自己的水平。 人們往往會夸大客觀事物對他人的影響，低估自己所受到的影響。比如： 很多人看到別人打麻將成癮，都會說：“如果我會打麻將，我就不會上癮。”但當這類人真的學會打麻將之后，大部分也會坐在麻將桌上不肯下來。比如：那么多吸粉的人，明明知道這東西會上癮，以為自己有自控能力，結果一嘗試就再也控制不住了。

銷售中：如果客戶經常說：1、這個我早就知道了，不用你說。2、你們銷售說的十句話，相信一句話，都會吃虧上當。3、我之前就是吃了這個虧，聽信了你們的建議。4、你們銷售就喜歡把東西吹得非常好，我如果遇到這種高高在上，自以為是的客戶，我們就負責吹捧她就行。

1、比如：我們可以說：在其它顧客面前，我都會把這個產品的3個優點講出來，在您面前，真的不班門弄斧，產品亮點，我就不說了，直接說一個疵瑕吧（這樣一說：說一個對客戶不是很在意的小毛病，比如：唯一的小缺點，就是價格貴了一點點，您一看就是不想買便宜貨的人）

2、聽您聊了這么久，看得出來做事情非常果斷，不猶豫，也不像其它客人一樣，明明知道我們的標的是實價，偏要我打9折才購買，我要是有這個權力早就答應了。

3、某某：初次見得您，看的出來非常有品味，這個些很便宜的產品估計您是看不上的，我選一款適合你氣質的，也符合像您這樣的成功人士，您看看這款。

以上分享這些，靈活使用，都是做成交底層要掌握的知識。

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