健康保險屬于、健康保險屬于投資型保險嗎

□蘇鵬

保險公司對于新人的培訓，有一節課是《保險的意義和功用》，我這幾天在網上搜了一下這個課程的課件，把里面的內容重新溫習了一下，我覺得這節課對于新人理解保險有很重要的作用，我很看重這節課的價值。

為什么我要在網上搜課件呢？是因為據我所知，很多公司在培訓新人的時候，這節課已經不講了，新人入司之后先講產品再講銷售，然后就去市場上展業。事實上，這么多年以來，保險公司培養了很多的銷售高手，我也相信這些銷售大咖在展業實踐中，會漸漸加深對保險的理解，但不可否認的是，還是有很多新人在來不及成為高手的時候，因為把握不好保險和銷售之間的關系，從而說服不了自己，離開了這個行業。

這是我希望新人能夠參加《保險的意義和功用》這堂課的原因。

但是，網上的課件看多了，我又覺得這些課件需要調整，簡單來說，這些課件大多在利用數據、案例渲染情緒，對于保險的理性分析卻不占主導。新人在這樣的課上，很可能當時被激勵的熱血沸騰，這種熱情卻不容易長久。而我們需要的是那種持久的熱愛，持久的熱愛一定是在理性的分析之后的選擇。

其實，不只是有的培訓課程內容的呈現，很多保險營銷員的朋友圈也是在渲染情緒。

舉個例子，上海質子重離子醫院隔一段時間就會出現在保險營銷員的朋友圈，我把內容復制如下：“上海質子重離子醫院開業一年來，283例癌癥患者治好244例！質子重離子癌癥治療儀，只會殺死癌細胞，對正常細胞無任何損害，全世界只有三臺，中國上海有一臺，治療癌癥每個療程27.8萬，一共需要三個療程，約100萬。唯一缺點是不納入醫保，全部自費。所以重疾治療，關鍵要錢，區別是錢是自己出還是保險公司出。”

上海的質子重離子醫院確實很不錯，這家醫院在做自我宣傳的時候，說的是“去年一年283例癌癥患者，有244例出院了。”醫院的措辭還是準確的，因為對于癌癥患者，出院并不等于治好，至少要活過五年。

現在很多營銷員在做重疾險銷售的時候，都會建議客戶購買重疾險的保額至少要達到五年的年收入，這個五年年收入可以和癌癥患者的五年存活率聯系起來。通俗來講，一個癌癥患者活過五年的話，他的生存幾率和普通人是一樣的。

所以，“上海質子重離子醫院開業一年來，283例癌癥患者治好244例！”這句話，在我看來就是錯誤的，醫院開業才一年多，對于五年存活率是沒有數據的，談何治好？

很多時候，營銷員都是用醫療花費來觸動客戶購買保險。為了讓客戶買高保額，營銷員都會把醫療花費說得很高。這種做法，在我看來，和銷售分紅產品的時候，和客戶講最高的演示收益來刺激客戶購買，但不說清楚這些收益是不保證的是一樣的。

因為重疾造成的醫療花費，因為疾病種類不同、發現早晚不同、采取的治療方式不同，都會不同，不是所有的重疾都需要高額的醫療花費。

在客戶意識到重疾可能會發生的前提下，和客戶探討因為重疾造成的損失的時候，最好盡量少的談醫療花費。雖然，醫療花費是最容易讓客戶產生觸動的，是最容易撩撥到客戶的情緒的。其實，因為重疾所造成的經濟損失，不只是醫療花費。

我一個做醫生的朋友，他和我坦言，他購買保險的時候，完全沒有考慮醫療花費的事情，因為他不需要做這個擔心，醫院為他提供的保障讓他無須做這方面的擔心。但是，他的妻子是全職太太，他們有兩個孩子，雙胞胎，歲數都還不大，兩人的父母一共是四位老人，都要靠他，他是名副其實的家庭的頂梁柱。所以，他買了很多的保險，而且他和我說，如果經濟允許，他還會購買更多的保險。不過他說，即使如此，他還是覺得保險解決不了他的問題，如果萬一他得了重疾或者不幸離去，家人的生活質量肯定會受到影響。他想要的是不得病，健康的活下去。

人們買房是為了住的，買車是為了開的，買衣服是為了穿的，買化妝品是為了用的，買保險是為了什么？

很多保險營銷員在去和客戶談保險的時候，忽略了一個事實，那就是作為保險營銷員，每天所處的環境是可以接觸到很多的病例的，甚至于作為保險營銷員已經對疾病、死亡有了一定的免疫，但是客戶不是，客戶每天的工作并不全都是和疾病相關。

營銷員在講看病花多少錢的時候，是一種習以為常，客戶可能并不會這么感知。于是才會有營銷員和客戶的辯論，客戶認為自己不會得病，營銷員一直講萬一得了病就會怎樣怎樣。溝通觀念的前提是，營銷員和客戶有一定的認知基礎，這個基礎就是疾病具有風險的特性，是不確定的，營銷員和客戶溝通的是對于不確定的風險的解決方案。

與其和客戶講醫療花費，不如詢問客戶，一旦萬一不能繼續工作有什么樣的損失，引導客戶去想象，客戶會自己說服自己，其實，沒有人是被別人說服的，都是自己說服自己。就像我的醫生朋友一樣，他雖然覺得保險解決不了他的問題，但他還是會說服自己買保險。人們買健康險不是因為要失去健康，而是人們希望可以永遠健康。健康險是讓人健康的保險，這是溝通健康險的前提。

本文源自中國保險報網

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