找貨源上什么平臺最好;司機找貨源上什么平臺最好

消費互聯網下半段的競爭在于供給側。

文｜《中國企業家》記者 鄧雙琳

編輯｜李薇

頭圖來源｜受訪者

余涌的手機里，有一個釘釘群很活躍，每天都有人在群里拋出難纏的問題，有時還會有人在群里激烈地發泄情緒，但余涌總是耐心把每條消息讀完。這是一個1688的客戶“吐槽群”，而余涌作為1688總裁，在群里擔任起了客服的角色。

1688從未對客戶的“吐槽”如此渴望過。阿里濱江園區1號樓6層，是1688管理團隊開會的必經之地，首先映入眼簾的就是一塊電子“吐槽板”——來自1688的客戶原聲一條接著一條在屏幕上滾動，有建議也有投訴。投訴的問題也許很小，投訴的用詞通常也不客氣，但“吐槽板”不加修飾地全部展示出來，路過的每一個員工都能看到。

“吐槽群”和“吐槽板”是今年設立的，余涌希望通過這種方式，隨時提醒1688內部員工，尤其是管理層，要站在客戶視角傾聽問題，日拱一卒地去解決問題。他甚至要求自己和管理層出去拜訪客戶時，在現場解決一個客戶問題，并帶回來一個問題。

這也是1688今年的戰略重點——全面提升買家采購體驗以及加大優質供給。為此，1688嘗試做了頗多改變。

來源：視覺中國

首先是組織架構調整。今年年初，1688與大淘寶（淘寶和天貓為主）、B2C零售事業群、淘菜菜、淘特等業務形成阿里巴巴集團中國數字商業板塊，余涌就在彼時出任1688總裁。

1688也重新梳理了團隊陣型，將過去相對獨立的“戰斗部門”，按照升級買家體驗和加大優質供給的戰略方向，調整成相互深度咬合的戰場作戰體系；在考核機制上，1688則跟隨集團的腳步，把內部的KPI（關鍵績效指標）改革成OKR（目標與關鍵結果），從數據導向轉變為價值導向，回歸客戶視角。

過去，1688的第一客戶在內部被默認是賣家，因為1688的收入大多是從賣家處獲得。但整個電商生態發生了改變，以主播、帶貨達人、社區團購的“團長”為代表的新興“小B”買家越來越多，采購需求越來越多元化、碎片化，小訂單、多頻次、輕定制的需求將是工廠未來生意的主流。過去和“大B”（單筆采購額高的買家）穩定聯結就能“躺賺”的工廠，不得不主動尋求“小B”（單筆采購額較低的買家）的匹配，順應其需求。

在這種趨勢下，1688內部確定，第一客戶是買家。

確認了第一客戶是買家，再去倒推客戶價值，1688的發展鏈路就會變得更加明晰——圍繞買家的需求搭建有心智的交易場景、穩定而靈活的供應鏈和確定性的履約服務能力，將“豐富供給”升級為“優質供給”，才能讓買家在1688獲得更好的采購體驗、鎖定新商機、實現更好的生意增長。

1688是阿里巴巴旗下綜合類B2B電商平臺，是阿里最核心的供給支撐（商家的貨源提供者），在業內被稱為阿里的底盤。在B2B電商行業，1688被稱為“中國電商的源頭貨盤”，形成了“找工廠就上1688”的心智。

1688起始于1999年，它是阿里巴巴的前身，是阿里最早的業務之一，也曾是阿里香港主板上市時的股票代碼。23年，1688把100萬家工廠和貿易商搬到線上，讓超過5000萬買家在上面找到合適貨源并且達成交易。阿里最新的財報顯示，如今的1688，不僅是阿里核心商業的重要組成部分，也是多年來保持高速增長的一塊業務。

但23年過去，這個老業務在外界的形象依舊模糊。

大家只依稀記得，1688前10年做的是黃頁生意，后來10年做的是批發生意。關于“1688是誰”這個問題，連阿里內部的回答也都不夠統一。一些老員工依然沿用最古老的叫法，管1688叫“阿里巴巴”，也有同事稱呼1688為“內貿批發”或者“國內貿易”，更多同事則直接用“CBU”（內貿事業部）來代稱。

2020年疫情以來，1688因為“豐富且便宜”意外在小紅書出圈，收獲了一批自稱是“1688女孩”的C端粉絲，這個一向默默無聞的老平臺，正在從幕后走向臺前，被更多人所熟知。作為大淘寶最核心的供給，1688在阿里的重要性也變得更加突出。

但站在消費互聯網和產業互聯網融合交匯的關鍵節點，作為橫切面的1688也面臨許多困難與壓力：

1688的優勢是供給，對買家需求的識別、洞察、運營較弱，1688如何補足自己的短板？識別需求后，如何創造相應的場域去承接，以及如何整理出相應的貨盤和供給服務去做匹配？過去B類電商普遍忽略售后，如今“產消”兩網融合，1688如何快速拉齊售后服務能力？

來源：視覺中國

雖然登錄1688的用戶一概被默認為“采購商”，但如今的“采購商”，背后的身份相較以前更加豐富。

過去，1688上大多是傳統的專業買家，他們批發貨源到淘寶等B2C電商或是線下實體店鋪銷售。這些買家通常需求量大、采購習慣穩定，中小工廠的生意大都靠這些固定的“大B”客戶維持。

但對1688而言，這樣的購買模式反而對其不利——工廠和買家熟絡以后，很容易把訂單搬到線下點對點交易，1688則變成工廠與買家建立聯系的渠道。而工廠的話語權也會更強，不愿意耗費精力去服務一些小買家，長此以往，平臺價值變薄，對買家的服務體驗難以保障，售后的口碑也會變差。

疫情之下，經濟社會環境和消費趨勢改變，大批實體店鋪沒能熬過冬天，中小工廠也舉步維艱。同時，“大B”買家的C端消費者，正在被新興的“小B”買家瓜分。這些“小B”身份多樣，也許是跨境電商上的小玩家，也許是小紅書、抖音、快手、拼多多上的主播和帶貨達人，也可能是社區團購的“團長”。1688內部將這些“小B”定義為“先進性買家”。

這些買家平均年齡很年輕，具備學習力，迭代很快，效率更高，嗅覺很靈敏，對互聯網的數據也更敏感，1688管理層決定優先服務先進性買家，一是他們代表未來，二是他們的增速更高。

實際上，買家渠道越碎片化，1688的存在就越有價值。20年前，哪個供應商能夠給沃爾瑪、家樂福等大型商超供貨，就算成功。電商平臺興起后，能夠給天貓、京東、蘇寧等電商平臺供貨，也能很好分一杯羹。

但當渠道裂變到小團長、小主播顆粒度時，“小B”買家和工廠都很難離開1688。

不過，工廠由此面臨的問題是：“小B”買家很分散，如何快速找到“小B”買家？“小B”買家的需求與C端消費者的需求一致性很高，工廠如何能夠快速反應、提升服務能力，滿足這些需求？“小B”買家面臨的問題則是缺乏經驗，雖然經營的規模不大，但是同樣需要選品、組貨，如何盡量少走彎路，找到最優質、最適合的供給？

雙方依靠1688完成了匹配。1688還推出了月卡和1688嚴選等產品，并衍生出增值服務——培訓賣家，提高賣家承接“小B”買家需求的能力，以及為逐漸壯大的“小B”買家提供適當的解決方案，包括高效、有用的選品工具、組貨工具和一件代發服務。

事實上，1688雖然是個B2B平臺，但仍有一部分C端買家。僅在小紅書上，就有超過180萬篇C端消費者關于1688的自發種草筆記。

1688內部看到“1688女孩”在小紅書上的自發傳播后，也曾討論過：到底要不要做C端？但在短暫糾結后，1688做了明確的取舍，第一客戶一定是中小B類買家。

“當我們具備了更好的服務中小B類買家的能力后，這些買家也可以很好地去服務自己的C端消費者。但1688無論是獲客策略、供給策略還是平臺的運營機制，都不會專門向C端傾斜。”一位1688內部人士說，“但現在大C類B的行為也越來越多，譬如一個寢室里購物最活躍的女生，經常幫全寢室一起買東西，這類行為我們也會歸到‘小B’買家。”

確認買家價值后，如何提升用戶的采購體驗成為第一要義。1688用戶運營及發展中心負責人湯利華告訴《中國企業家》，他們將買家進入1688采購的“找、挑、詢、付、履”5個鏈路階段也做了升級。

“找、挑”核心關注效率，將分類場景梳理得更加清晰，讓買家一目了然找到需要的廠家好貨。“詢、付、履”則需要平臺為用戶提供具有確定務的優質供給，提升買賣家生意鏈路效率。同時也會細分買家在生意經營中的主要需求：新品測款、小額采購、大額批發、輕定制，以此去做相應的承接和運營。

如何承接中小B類買家的需求，對賣家側而言是一場挑戰。1688承擔起幫助賣家學習更多能力、適應變化的角色，讓買家在1688上提高采購體驗的同時，賣家也能夠獲得更好的生意增長。

1688商貿發展中心負責人王強告訴《中國企業家》：“過去，在賣家側，1688其實是一個偏銷售導向的團隊，服務并不夠深度。”之前商貿側主要依靠電銷團隊為商家客戶服務，但電銷團隊駐扎在杭州，很難為客戶提供本地化服務。

王強加入商貿發展中心后做的第一個改變，就是增加地面部隊，為優質供給商家提供上門式服務。小二上門，基于商家在平臺上所處的不同階段做差異化服務。如果是一個新商家，首先要教商家如何做好店鋪基建、發品，如何使用會員功能等；如果是成熟商家，小二則會定期為生意做診斷，針對問題提供一些解決方案，并陪伴商家做改變。

來源：受訪者

目前，1688商貿側地面小二大概有50人，服務的商家數量高達5000家。對于新商家，小二幾乎每個月都會上門提供貼身服務，也會定期組織一些小型沙龍，讓商家相互交流。在重點產業集群，1688也覆蓋了服務團隊。西柚就是依靠1688的服務，從一個瀕臨倒閉的女裝檔口轉型成線上銷售額超千萬的服裝品牌。

作為全國女裝批發市場的風向標，疫情之前，廣州十三行許多熱門檔口的年租金高達600萬元，但年銷售額能夠做到一個億，有巨大的線下流量的檔口老板幾乎不愁生意。但疫情的反復持續，實體生意受到阻礙，十三行的生意也做得很吃力，檔口的租金卻沒有因為疫情影響而降低。

西柚創始人李小潔意識到，隨著產品同質化趨勢越來越嚴重，競爭也會越來越大，即使有創新，但本質上也只是在消耗老客戶，無法打開新的局面。李小潔想通過線上拓展銷售渠道，但沒有電商經驗，遲遲不敢邁出第一步。

剛好1688在廣州十三行做了一個行業優選計劃的試點，組成服務團隊進入到產業集群，著重挖掘優質的廣州女裝行業商家進行培育。李小潔抱著試一試的心態參加了1688行業優選的沙龍。在與1688小二交流的過程中，一句話打動了李小潔——“這里可能沒有辦法讓你日進百萬，但也不會讓你虧本。”李小潔當即決定讓西柚加入1688。

1688的小二幾乎是手把手地教西柚如何運營線上——從店鋪簡介，到如何上傳商品、直播的腳本如何寫、應該用怎樣的話術展示商品等。西柚的爬坡速度非常快，轉型線上的第三個月，成交額就達到了200萬元。據了解，今年的線上銷售額將占到總銷售額的40%以上。

在過去，1688對工廠側的服務同樣停留在表層，產地沒有團隊，只能依靠電話聯系。工廠的學習能力原本就比會玩淘寶和抖快的商家弱，許多工廠對于如何在1688上做生意，一直處于一知半解的狀態，玩不轉其中的營銷工具，最多還是像黃頁一樣掛點商品和企業信息。

1688產地發展中心負責人陳盛告訴《中國企業家》，今年以來，他們在40個產地中心布下了地面部隊，由產地小二提供一對一的。通過設計適合工廠成長的解決方案，結合小二的，走出適合工廠的電商之路，提升工廠對于市場變化的感知和服務買家的能力。

2020年9月，1688推出“超級工廠”會員服務，重點挖掘一批頭部的優質工廠，在官網搭建、場景營銷、數據洞察、專業培訓等方面提供深度扶持，幫助其進一步拓寬市場。今年以來，1688內部也有最新的共識，超級工廠項目除了撮合批發交易，更重要的是為工廠提供供應鏈服務。

陳盛判斷，未來十年，工廠在1688平臺的新機會，一是新品牌定制，二是全渠道分銷，三是個性化的輕定制。

“原來的工廠大多在給老品牌或海外品牌做代工，但中國本土新品牌的土壤已經變得豐沃，如果工廠把為大牌做代工的能力轉去賦能新品牌，陪伴新品牌成長，那么中國新品牌的成長會非常快速，工廠也會挖掘到更多機會。”陳盛說。針對這一點，1688做了對應的產品“寶藏工廠”和“金牌制造”，實際上就是把有能力的代工廠挑出來，給工廠帶來更多新品牌的定制生意。

全渠道分銷更好理解。當“大B”向“小B”裂變后，渠道變得越來越分散，工廠與其自己賣，不如發展主播、微商和“團長”等渠道做分銷商，幫工廠背書賣廠貨。但工廠很難有精力與這些小渠道買家一對一溝通，對此，1688開發了“極速育品”功能，把商家的產品進行整理，幫助工廠預測爆品，工廠不需要研究復雜的平臺規則就能構建線上分銷的能力，實現銷量增長。

第三是讓工廠擁有輕定制能力，比如一些企業在買產品的時候需要增加自己的LOGO，或者需要換一下包裝，工廠能夠快速響應。1688改造的這批工廠，能夠根據買方的需求立即做出產品效果圖，兩小時打樣，48小時發貨，閃電定制。

據了解，超過六成的“超級工廠”在1688上的年銷售額達到500萬元以上。2021年，“超級工廠”的續簽率接近70%。

原來外界對1688的認知是便宜且豐富，幾乎所有要找的貨源都能夠在1688上找到，但與此對應的可能是服務不好、容易踩雷。如今1688正在努力轉變這一心智，讓平臺不僅有“便宜好貨”，也有好的服務。

1688的供給十分豐富，但過去客戶可能要耗費大量的時間和精力才能在1688上找到合適的貨源。

目前1688正在根據用戶的需求分類，把供給分層。在場景上，1688將頁面的入口梳理得更加清晰，讓買家能夠一目了然找到需要的廠家好貨。

今年1688的另一個明顯改變就是要推動商家的“服務確定性”。簡單來說，就是做到訂單前響應快，訂單過程中包郵，訂單后售后好，提升買家的采購體驗。

但1688上工廠的核心競爭力在產品的研發設計和生產制造上，不在平臺的運營和服務上，所以很難像C端平臺一樣，對所有商家做統一的標準化。

來源：受訪者

目前1688基于對用戶需求的分類，比如一件代發、小額批發、輕定制等不同需求，構建不同的采購場景，并在各個場景中制定不同的服務標準來匹配用戶需求。當賣家具備這個標準，才能在場域中獲得流量積累和更多訂單。1688計劃依靠這一路徑，不斷把服務標準向C端平臺的標準對齊。

比如一件代發的場景。1688上的一件代發，就是小賣家在C端平臺接單之后，向供應商拿貨，即便只賣出一件，供應商也愿意發貨。這種模式讓小賣家免去庫存和資金壓力，賣一件，上家發一件，從中賺取差價。這是小紅書、抖音、快手等平臺上許多新手賣家的選擇。

這種模式，讓1688與終端消費者之間的鏈路變得更短。“小B”面臨的是零售平臺的服務標準，如果他們的上游賣家的服務標準不能與C端平臺拉齊，會直接影響“小B”的生意。“小B”群體作為1688上的先進性買家，他們的需求一定是平臺所關注的核心需求。

所以，1688建立起一個專門的場域，進入這個場域的商家必須做到“3分鐘相應”“48小時發貨”“包郵”以及“7天無理由退換貨”。

一個觀點是，電商的各種模式發展到最后，只有兩個業務沒辦法被替代：一個是品牌，另一個則是“批發”。因為品牌有大量忠誠粉絲，銷售成本會大幅降低；而“批發”面對的都是有大量需求的人，而大需求的人是很難匹配到的。

由此可見，1688雖然相對其他業務較“默默無聞”，但有著扎實且難以替代的根基。

消費互聯網下半段的競爭在于供給側，因為只有供給側才能決定消費側是否進一步產能滲透。這也意味著，未來1688在“批發”上面臨的競爭也將越來越大。

1688想要建立的核心競爭力，就是買賣家生意經營鏈路中，為買家提供穩定而優質的供給以及確定性的履約服務、為賣家帶來生意增長，持續為供需雙方創造新價值。只有重視客戶價值，提升客戶體驗，加大優質供給，才有利于維護好這種忠誠關系，買家與賣家雙方才離不開1688。