房產(chǎn)店經(jīng)理_房產(chǎn)店經(jīng)理面試

一個樓盤的操盤流程，可以根據(jù)銷售進(jìn)程分為6個階段：項目導(dǎo)入期（鋪墊期）、市場試探期（造勢期）、開盤引爆期（開售期）、持續(xù)保溫期（鞏固期）、再次引爆期、清盤期。那么每個階段的重點工作又有哪些呢？

一、項目導(dǎo)入期（鋪墊期）

（1）市場調(diào)查：客戶對區(qū)域認(rèn)知、居民對項目認(rèn)知、競爭對手價格及銷售手段、周邊利好信息；

（2）項目研討：提前與公司相關(guān)橫向部門研討，從當(dāng)初該項目設(shè)計或施工的出發(fā)點和目的，挖掘出置業(yè)顧問不能從表面看出來的隱形賣點；

（3）資料對接：對接各種項目公司相關(guān)證書和預(yù)售資料，并要求相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字確認(rèn)；

二、市場試探期（造勢期）

（1）銷售上崗考核并接待客戶：

（2）啟動誠意登記，收取意向購房金；

（3）統(tǒng)計并分析，包括：客戶年齡、職業(yè)、工作區(qū)域、居住區(qū)域、意向戶型、意向價格、購買目的等；

（4）研究價格體系：整體均價、戶型朝向差、戶型層差、戶型大小差等；

（5）研究推盤思路：推售貨量、推售時間、推貨節(jié)奏；

三、開盤引爆期（開售期）

（1）開售前的準(zhǔn)備：a、調(diào)整銷售人員心態(tài)，做好認(rèn)購流程、開盤流程培訓(xùn)；b、組織現(xiàn)場支援人員，并進(jìn)行崗位職責(zé)、流程培訓(xùn)；c、認(rèn)籌客戶戶型預(yù)落位，讓銷售提前做好客戶分流準(zhǔn)備；d、售樓處現(xiàn)場設(shè)施硬件檢查；e、彩排演練。

（2）把控現(xiàn)場：控制銷控表、根據(jù)現(xiàn)場情況及時做出調(diào)整、制造現(xiàn)場氛圍；

（3）應(yīng)對突發(fā)事件：極端天氣、客戶爭執(zhí)、市政溝通、水電、無法刷卡；

（4）認(rèn)真總結(jié)：做好客戶認(rèn)購簽約跟蹤工作，總結(jié)客戶未成交原因；

四、持續(xù)保溫期（鞏固期）

（1）打造團(tuán)隊：保持團(tuán)隊編制齊整，培養(yǎng)團(tuán)隊文化力、向心力，營造良好團(tuán)隊氛圍；

（2）銷售培訓(xùn)：銷售技巧、項目賣點、市場敏感度；

（3）銷售經(jīng)理自身提高；

五、再次引爆期

（1）再次梳理已成交客戶，總結(jié)客戶抗性問題；

（2）研究剩余戶型的推法，調(diào)整銷售輸出口徑；

（3）研究再次引爆的方式：價格、傭金等；

六、清盤期

（1）集中攻克剩余房源：設(shè)計額外獎勵；

（2）追繳首付，催收手續(xù)；

（3）項目總結(jié)與表彰；